Максим Батырев — человек в своем роде уникальный. Устроившись сразу после армейской службы обычным сотрудником отдела продаж (не умея даже отправить факс), он всего через 11 лет стал топ-менеджером всей компании.
Его первая книга «45 татуировок менеджера» вышла 3 года назад и до сих пор прочно держится в списке бестселлеров. Вторая книга, «45 татуировок продавана», стала лидером продаж всего за 3 недели.
Татуировки — это правила. Жизни, общения, бизнеса. «Каждый из нас — продавец». Это одна из главных «татуировок» автора. Мы продаем свои идеи, время, энергию. По утверждению Максима Батырева, всех успехов в профессиональной деятельности он добился благодаря работе в продажах. Продажи делают людей сильными.
Подготовили лонгрид по бестселлерам Максима Комбата Батырева. А здесь можно почитать эксклюзивное интервью с автором и узнать о его будущих книгах.
Продавец — это звучит гордо!
Максим Батырев уверен, что хорошему продавцу по плечу любая задача. Продажи делают людей отличными переговорщиками, психологами, ораторами и даже руководителями.
Правда, почему-то к продажам у нас относятся почти всегда как к некой временной работе. «Я здесь ненадолго, чуть-чуть перекантоваться, а потом буду искать настоящую, нормальную работу». Но ведь если человеку не нравится его профессия, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. А если он не будет работать над собой, у него будут низкие результаты. Замкнутый круг.
Работа и обучение
Любой профессионал всегда с чего-то начинает. Исключительно редко кто-то становился сразу богатым и знаменитым. Модные книжки с названиями «Как стать миллионером за неделю» — пустая трата времени. Обычно их пишут нищие. Гении-самоучки типа Стива Джобса рождаются крайне редко, шанс оказаться одним из них призрачно мал.
Чем тратить время и деньги на книги, обещающие золотые горы, читайте то, что действительно полезно. Например, профессиональную литературу. Ведь в ней вы найдете конкретные советы из той сферы, в которой заняты.
Сделайте клиента героем
Однажды я покупал куртку, и цены в магазине кусались. Остановился на двух моделях и никак не мог решить, какую из них взять. Одна сидела чуть хуже, но на нее была скидка 30 процентов. Другая из новой коллекции, скидок на нее не было. Тогда я попросил продавца, чтобы она мне помогла.
«Нравится?» — спросил я.
«Вы такой мужественный в этой куртке», — ответила она.
После этих слов я уже практически был готов взять ее в жены (если бы не был женат) и никакая скидка мне была не нужна. Я же теперь герой! Герои за распродажами не гоняются!
Сделайте клиента героем!
Другой пример: продавец предлагает клиенту экологически чистые продукты питания.
Сравните два предложения:
1. «Мы продаем экологически чистые продукты. Это очень полезно для вашего организма»
2. «Мы продаем экологически чистые продукты. Позаботьтесь о здоровье вашей семьи, они обязательно это оценят»
Второй вариант демонстрирует абсолютно правильный подход, который срабатывает гораздо чаще.
Умейте слушать
Неумение слушать собеседника — это большая общая проблема. Говорунов везде хватает, а вот людей, которые умеют еще и слушать, очень-очень мало. Гораздо больше сделок совершаются потому, что продавец где-то вовремя промолчал, а не потому, что вовремя сказал что-то умное.
Этот навык — слушать — абсолютно точно влияет на количество продаж.
Но просто молчать — тоже не вариант. Диалог — не поочередные высказывания друг за другом. Диалог — это когда один говорит, а второй показывает, что слушает.
Информационная подготовка
Когда вы идете к клиенту впервые, обязательно изучите доступную информацию о нем и его компании. Для этого как минимум посетите сайт организации и по возможности изучите аккаунты в соцсетях или материалы личного блога. Полученные данные помогут расположить к себе потенциального покупателя. Более того — вы сможете заранее смоделировать фабулу предстоящего разговора.
У себя в отделе Максим Батырев ввел обязательное условие для каждого сотрудника: перед поездкой к клиенту все должны сдать мини-отчет о том, как они подготовились к этой встрече. Продажи повысились на 11,5%.
Нельзя вызывать жалость, нужно нести позитив
К сожалению, вызывать у клиента зависть у многих вошло в привычку. Устраиваясь на работу, еще можно попробовать надавить на чувства («У меня тяжелое положение», «Мне нужно выплачивать ипотеку» и так далее), но у потенциального покупателя это может вызвать только сочувствие, а никак не желание расстаться с деньгами.
Поэтому ни слезливые истории, ни вид, вызывающий жалость (например, насморк или даже слезы из-за соринки в глазу) недопустимы. Клиент должен видеть перед собой героя с расправленными крыльями, а не жертву жизненных обстоятельств.
Только позитив
Клиентов нужно заряжать хорошим настроением и быть уверенным в том, что продаешь им нечто действительно замечательное и то, что улучшит их жизнь. Если покупатель не становится счастливей, нужно подумать — а то ли ты ему вообще продаешь?
Дайте попробовать
Мало кто соглашается расстаться с деньгами сразу после первого визита продавца, какой бы искрометной ни была презентация. Но предоставив продукт в тестовую эксплуатацию, вы тем самым гарантируете себе еще как минимум несколько встреч с клиентом, например, получая от него обратную связь.
Далеко не все продавцы (услуг или товаров, не важно) готовы предоставить свой продукт в пробное пользование. Такой ход предполагает отсрочку сделки, а в отчете хочется поставить галочку прямо сейчас. Но клиент должен ощутить выгоду вашего предложения не только на словах, но и на деле.
Слишком хорошо тоже плохо
Слушать — и сопереживать — важное качество, но и сочувствия должно быть в меру. «Теплый» контакт продавца не должен превращаться в панибратские отношения. Одно из мерил таких отношений — дружественный переход на «ты». Между продавцом и клиентом в любом случае должна оставаться тонкая грань, и зачастую она держится на уважительном обращении на «вы».
Поэтому лучше держать хотя бы минимальную, но дистанцию.
Не бойтесь шагнуть назад
Для того чтобы идти вперед, может потребоваться отойти в сторону или даже шагнуть назад. Многие предпочитают держаться за маленькую руководящую должность в одной компании, даже если в другой можно начать с меньшей должности, но достигнуть несоизмеримо больших успехов.
Карьерная лестница — это не всегда прямой путь наверх, в каких-то моментах она может напоминать лабиринт.
Выбирайте сильных
Шахматисты знают, что игра с заведомо слабым соперником хоть и заканчивается вашей победой, но не делает из вас более сильного игрока. То же самое происходит и на работе. Общайтесь с успешными и сильными коллегами — так вы сами будете развиваться ускоренными темпами. Жалобщики и сплетники только отнимут ваши силы и время, ничего не умея предложить взамен.
С заговорщиками не по пути
Не общайтесь с заговорщиками и не плетите интриги против своего руководителя. Во-первых, потому что это нечестно. Ведь человек, занимающий в компании высокое положение или вообще создавший ее, достоин хотя бы простого уважения. Не нужно забывать, кто вас сюда пригласил и из чьего кармана появляется ваша зарплата.
А во-вторых, любой заговорщик вполне может пасть жертвой следующего заговора своих же друзей. Если к тому времени их планы не раскусят и не выгонят с позором на улицу.
***
Подготовлено по книгам «45 татуировок менеджера» и «45 татуировок продавана».
Фото в посте — отсюда.
Обложка поста — отсюда.
