Для начинающих предпринимателей написаны десятки книг и тысячи советов. Для того чтобы всё прочитать и попрактиковаться, нужны годы. Экономя ваше время, сделали большую подборку полезных советов на самые разные темы: от расходов до личной эффективности.
Принцип «Тысяча долларов»
Когда вы морально готовы к старту своего дела, возникает вопрос: где взять деньги? Если вы не собираетесь строить завод по производству автомобилей, то вполне можете применить принцип «Тысяча долларов» или принцип финансирования с первой сделки. В чем их суть?
Практически любой микро- и малый бизнес можно начать с тысячи долларов. Все, что требуется на старте, — ваше время, ваши мозги, ваши организационные способности, а также пресловутые умения и навыки.
Ответ довольно прозрачен: найдите дело, которое можно начать с пятидесяти-ста тысяч рублей, заработайте больше и займитесь делом своей мечты. Так вы выйдете из состояния неопределенности, которое не позволяет сделать первый шаг, мобилизуете свои умственные и организационные способности и возможности, начнете думать непосредственно о процессе зарабатывания, а не о том, какую мебель купить в новый офис.
Потенциальные расходы
Типичная ошибка в финансовом плане — неправильная оценка структуры и объема расходов. Стандартная ситуация: вы хотите открыть какой-то сервис, и вам кажется, что статей расходов всего три: аренда, фонд оплаты труда, расходные материалы. Однако в реальности почти всегда оказывается, что чего-то вы не учли.
Есть очень простой прием, позволяющий выжать из себя структуру расходов. Нарисуйте свой будущий офис в буквальном смысле. Например, вы решили открыть турагентство. Берете лист бумаги и рисуете ваш офис — если он вам, конечно, нужен.
В помещении находятся мебель, оргтехника, микроволновка, кулер. Там же работают люди: руководитель, менеджеры по продажам, бухгалтер. Перед входом вывеска, внутри здания навигация. К вам приходят клиенты, они узнают о вас из рекламы. Менеджеры показывают им каталоги, общаются, затем начинают искать интересные варианты в интернете и на вашем сайте. Клиент выбирает турпакет, бухгалтер выписывает счет, клиент оплачивает услугу картой и уходит довольный.
Теперь опишите то же самое, но в статьях расходов.
— Аренда.
— Амортизация.
— Фонд оплаты труда, в том числе НДФЛ.
— Страховые взносы.
— Расходы на рекламу и маркетинг.
— Расходные материалы (канцтовары, каталоги, бумага и прочее).
— Оплата интернета.
— Расходы на ведение бухгалтерского учета.
— Банковские расходы.
— Налоги.
— Создание и техническая поддержка сайта.
— IT-сопровождение.
И это только начало. Если вы не выжмете из себя 10-15 статей потенциальных расходов, значит, вы что-то забыли, и это может повлиять на ценообразование, что отразится на будущих финансовых результатах.
Три шага предпринимателя
Предпринимательство — в первую очередь умения и навыки, образ мышления. При этом знания, несомненно, нужны. Итак, как же эффективно и быстро пройти путь от идеи бизнеса до его реализации и перевода в режим текущей нормальной работы? Какие шаги можно — и нужно — делать «в пути», чтобы не сбиться с дороги и не свернуть не туда?
Шаг первый. Сверяем любое решение с вашими жизненными приоритетами
Без понимания своих приоритетов можно долго топтаться на месте или уйти совершенно не туда. Поэтому для начала их нужно визуализировать. Приемов и способов множество, но основа одна и та же: сформулировать и составить рейтинг. Если вы не знаете, как быстро отыскать свои жизненные приоритеты, можно обратиться к методике Милтона Рокича. Он сформулировал восемнадцать терминальных, то есть определяющих и важных, ценностей, которые касаются целей индивидуального существования, и восемнадцать инструментальных, которые связаны с образом действий и достижением целей. Брать свои приоритеты можно из обоих списков.
Однако, если вам сложно определять приоритеты исходя из тридцати шести позиций, Артем Вахрушев в книге «Хочу свой бизнес» сгруппировал ценности Рокича в семь укрупненных приоритетов и назвал по первым буквам «ЗУСИНДА». Аббревиатура условна, но эту иерархию легко запомнить.
З — Здоровье: физическое и психическое, самоконтроль, самодисциплина.
У — Ум: возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуальное развитие, эффективность в делах, широта взглядов, образованность, культура.
С — Семья: счастливая семейная жизнь.
И — Интерес: интересная работа, удовольствия.
Н — Независимость: свобода как независимость в поступках и действиях, самостоятельность в суждениях и оценках, уверенность в себе, смелость в отстаивании своего мнения, способность действовать решительно.
Д — Достаток: материально обеспеченная жизнь, отсутствие финансовых затруднений.
А — Авторитет: общественное признание, уважение окружающих, коллектива, товарищей по работе.
Бумажная книга Электронная книга
Ранжирование приоритетов помогает принимать решения, которые меняют вашу жизнь. Например, вам предлагают новый бизнес-проект, который потребует немедленного отъезда в Сингапур и на котором вы гарантированно заработаете десять миллионов (то есть измените свою жизнь в материальном плане радикально). Вроде бы все очень привлекательно! Конечно, надо соглашаться!
Шаг второй. Повышаем личную эффективность
На самом деле вы уже начали это делать, работая с ценностями и приоритетами. Это один из самых сложных, но и самых эффективных приемов повышения личной эффективности. Теперь нужно высвободить некоторое количество времени ежедневно и наполнить его новым содержанием. Попробуем разгрести ваш плотный график с помощью простых приемов.
Хронометраж, или фотография рабочего дня. Есть известная предпринимательская поговорка: что нельзя измерить, то нельзя улучшить. Поэтому в течение недели фиксируем весь процесс своей жизнедеятельности.
Отвлеклись на звонок — фиксируем. Застряли в пробке — фиксируем. Зависли в соцсетях — фиксируем. Главное — честно записывать все (даже незначительные) события. Через неделю появятся первые результаты, но можно продолжать еще пару недель. Уже в ходе хронометража вы начнете экономить свое время, потому что автоматически станете меньше отвлекаться на посторонние дела.
Итак, пожиратели обозначены. Понятно, сколько времени они крадут. Не все они наши лютые враги. Некоторые неизбежны (например, логистика). Некоторых мы любим (маму, вторую половинку, детей). Поэтому лучше без радикальных решений, если только дело не касается соцсетей или сериалов.
Против каждого пожирателя необходимо применять различные тактики. Первая — научитесь говорить «нет» («Могу тебя отвлечь? — Нет!»). Вторая тактика — умение говорить «да» («Ты занят? — Да!»).
Поедание лягушек. А вот уничтожение маленьких, но неприятных дел-лягушек всегда положительно влияет на психику. И, конечно, повышает продуктивность. Чтобы они не превратились в нерешаемых огромных жаб, необходимо поутру, часов в семь, съесть одну маленькую и противную — в переносном смысле, то есть расправиться с этим делом — и весь день ходить довольным. Также можно маленькое неприятное дело заменить небольшим и самым важным.
Шаг третий. Боремся с прокрастинацией
Кому из нас не приходилось откладывать дела? Причем изо дня в день, переписывая/меняя даты в электронном календаре, планы на неделю, месяц, год… Начнем с того, что лени не существует. Ведь никому же не лень засесть часика на четыре в соцсетях или полежать с книгой (что само по себе неплохо) на диване. Просто мы часто не можем найти правильные внутренние мотивы и эффективные внешние стимулы. А теперь несколько практических приемов, помогающих укрепить силу воли и победить прокрастинацию.
Физические упражнения. Базово раскачивают лобные доли мозга, заведующие сознательными действиями. Того, кто ежедневно способен делать зарядку, ждут великие свершения.
Публичные обещания. Стыд перед другими как чувство социальное иногда работает лучше всего. Здесь главное — подобрать людей, перед которыми вам действительно будет неудобно опростоволоситься.
Один год за 12 недель. Этот принцип помогает настроиться на совершенно другой ритм. Обычно мы планируем свой следующий год под елкой, пишем кучу задач и целей. Потом проходит четверть года, а мы еще не приступили ни к одной задаче. Теперь новая психологическая установка — у нас год составляет всего двенадцать недель, то есть три месяца. Поставили задачи, спланировали деятельность, вошли в состояние искусственного аврала и через три месяца празднуем наступление «нового года». Подарок себе обязателен. Например, неделя отпуска.
Пять приемов создания 12-недельного плана
Существует пять приемов успешного создания 12-недельных планов в той части, в которой вы описываете ваши цели и предполагаемые действия.
Прием 1. Будьте конкретны. Цели и действия должны быть измеримы Опишите цель так, чтобы она и действия, направленные на ее достижение, могли быть измерены количественно и качественно. Сколько звонков вы сделаете? На сколько килограммов похудеете? Сколько пробежите? Сколько денег заработаете? Чем точнее вы это опишете, тем лучше!
Прием 2. Пишите в положительном ключе. Описывая желаемые результаты, сохраняйте позитивный настрой. Например, вместо 2% погрешности сосредоточьтесь на 98% точных расчетов.
Прием 3. Описанные цели должны быть реалистичными. Если вы способны достичь цели, ничего не меняя, то нужно делать больше. Если это невозможно, то следует чуть-чуть облегчить задачу. Если вы никогда не просили дать вам рекомендации, то тактика «просить рекомендации при каждой встрече» будет излишней. Можно попробовать другой подход — «просить рекомендации минимум у одного клиента в неделю».
Прием 4. Распределяйте сферы ответственности. Это применимо к команде (если вы работаете в одиночку, то вся ответственность лежит на вас). Личная ответственность за достижение каждой цели и выполнение каждого действия крайне важна!
Прием 5. Соблюдайте сроки. Нет ничего лучше, чем точное определение срока завершения работы. Тогда вы вовремя ее начинаете и активно действуете. Убедитесь, что вы определили дату, к которой должна быть достигнута цель или выполнено действие. Кроме того, каждое действие должно быть описано с помощью глагола и оформлено в виде законченного предложения, а также выполнено в течение той недели, которая указана в плане.
Из книги «12 недель в году».
Бумажная книга Электронная книга
Если вы идете в продажи
Продажи — тяжелая работа, которая требует не только личных компетенций, но и серьезнейших затрат времени. Если продажи доставляют вам удовольствие, вы способны легко переступать через себя, делать это системно и результативно, то вашему бизнесу очень повезло. Продавайте! Но даже в этом случае увеличение масштаба бизнеса, появление новых задач и направлений со временем будут отрывать вас от сего увлекательного действа.
Придется нанять специалиста по продажам. Вот несколько моментов, которые могут облегчить вам эту задачу.
— Самое бесполезное объявление по поиску персонала — это «Ищу продавца». Кто должен на него отреагировать? Что ему предстоит продавать? Лишь определив четкие критерии, нарисовав портрет работника, вы сможете не только грамотно описать вакансию, но и эффективно выстроить взаимосвязь с остальными блоками. Например, подобрать оптимальную систему стимулирования для сотрудника. Портрет может стать основой должностной инструкции, а вернее ее частью.
— Обязательно разработайте систему стимулирования специалиста. Не забывайте о нематериальных стимулах. Недостаточно заработной платы и процента с продаж.
— Учите своего специалиста. Формируйте у него дополнительные умения и навыки.
— Всегда легче учить, увеличивать количество продажников, производить их замену, если у вас есть хотя бы элементарные стандарты деятельности, определяющие принципы работы с возражениями, а также форма коммерческого предложения, процедура подписания договора. Эти и многие другие бизнес-процессы можно зафиксировать в стандартах деятельности и тем самым повысить эффективность своих сотрудников.
— Многие предприниматели забывают о такой важной части управления персоналом, как контроль. Необходимы конкретные показатели для контроля деятельности на протяжении всей процедуры продаж: количество звонков в день, количество встреч и, наконец, заключенных сделок.
Но даже когда специалист будет найден, расслабляться не стоит. Собственнику, руководителю полезно периодически «возвращаться в поля». Например, для апробирования нового инструментария, контроля качества продаж и показательных выступлений.
Узнать больше о продажах можно из книги Максима Батырева: «45 татуировок продавана».
Бумажная книга Электронная книга
Как увлечь потребителя
Люди любят делиться информацией — историями, новостями — с окружающими. Отсюда берутся общественное мнение и личные рекомендации. Люди обмениваются более чем 16 000 слов в день. Каждый час ведется более 100 миллионов разговоров о брендах. Но живое общение и личные рекомендации — не просто часто встречающиеся явления. Они очень важны.
Личные рекомендации — основной фактор влияния на 20–50% всех решений о покупке. Следовательно, общественное мнение много значит для того, чтобы продукты, идеи и стереотипы поведения завоевали популярность.
Личные рекомендации эффективнее традиционной рекламы по двум основным причинам.
Во-первых, они убедительнее. Реклама обычно показывает, что представляет собой продукт. Но поскольку она всегда утверждает, что данный продукт — лучший, она не заслуживает доверия.
Во-вторых, личные рекомендации носят целенаправленный характер. Компании пытаются рекламировать свой товар, чтобы получить максимальное число заинтересованных клиентов. Личные рекомендации, напротив, направлены на заинтересованную аудиторию. Мы не делимся новостями или рекомендациями со всеми, кого знаем. Скорее, мы поделимся с теми, кому, по нашему мнению, интересно получить данную информацию.
А что лучше всего в личных рекомендациях? Они доступны всем. От компаний из рейтинга Fortune 500, стремящихся увеличить продажи, до ресторанов, желающих заполнить столики. От некоммерческих организаций, помогающих бороться с ожирением, до начинающих политиков, стремящихся быть избранными. Личные рекомендации и устная реклама способствуют популярности. Личные рекомендации помогают даже B2B-компаниям получить новых клиентов посредством уже существующих.
Чтобы использовать все возможности, которые предоставляют личные рекомендации в интернете или вне сети, необходимо понимать, почему люди говорят о чем-то и почему некоторые вещи обсуждаются больше и распространяются шире, чем другие.
Некоторые истории более заразительны, а некоторые слухи имеют инфекционную природу. Определенный интернет-контент распространяется вирусно, а другой информацией никто не интересуется. Некоторые продукты получают хорошие отзывы, а другие не упоминаются совсем. Почему? Что приводит к тому, что об определенных продуктах, идеях и поведении говорят больше?
Об этом и написана книга «Психология сарафанного радио» — мастрид для всех, кто начинает собственное дело.
