В любой компании периодически проводятся сезонные акции, когда продукты предлагаются клиентам на льготных условиях. Если этот процесс отпустить и отдать позиционирование подобной акции в руки сотрудникам, то мы получим следующую сцену: вдохновленные продаваны несутся с предложениями к клиентам со словами «Налетай, подешевело!» и, как правило, получают отказ. Очень редко бывает такое, что попадаются клиенты, которые выжидали нашу акцию и принимают решение начать сотрудничество с нами именно в этот период.
О продажах «потому что дешево» — этот материал по книге Максима Батырева «45 татуировок продавана».
Цена всегда вторична
Клиенту все равно, сколько стоят наши товары или услуги, если он не хочет с нами работать и у него нет внутренней потребности это купить.
Представьте: приходит к вам продавец и предлагает купить… допустим, стул. А вам стул ну совсем как-то не нужен, дома и так места не хватает.
А продавец давит:
— Возьмите стул. Отдам дешево!
— Нет, спасибо, мне стул не нужен.
— Так дешево же отдаю! У нас распродажа стульев! Берите!
— Нет, спасибо.
— Ну как же так. Цена вообще смешная! Берите, не пожалеете!
Как бы продавец в этой ситуации ни козырял ценой, вас это только будет раздражать. И любая низкая цена в этот момент будет для вас высокой. Потому что вам стул не нужен.
Если бы продавец сначала сделал попытку рассказать, что стул изготовлен из карельской березы, выросшей исключительно в экологически чистой области страны, поведал о чудесных свойствах этой березы, показал бы видеоотзывы восхищенных медиаперсон, дал бы попробовать посидеть вам на нем и так далее, и так далее, и так далее, то есть вероятность, что аргумент «а у нас еще и распродажа» мог бы сыграть определенную роль.
Но очень многие продавцы выставляют цену первым и самым главным аргументом: «Покупайте у нас, потому что у нас дешево!» — и обижаются, что их продукт никому не нужен, а потом мы получаем продавецкий гул из серии «клиенты ничего не хотят».
Хорошо, когда продавцы используют скидки и бонусы не в качестве основного аргумента для продажи, а как усиление предложения. Но повсеместно, от продавцов гаджетов до агентов по недвижимости, они принимают решения за клиентов, считают в уме их деньги и пытаются сделать так, чтобы клиенты сэкономили на том, что им еще не продано.
Случай из управленческой практики Максима Батырева
Однажды в качестве эксперимента у нас появилась легальная возможность поставлять свои продукты (компьютерные программы, которые подразумевали в дальнейшем ежемесячное абонентское обслуживание) по любой цене. Абсолютно любой, которую мы сами как первые лица в нашем департаменте продаж назначим. Обычно мы брали глубокую предоплату за шесть месяцев вперед, но раз у нас появилась возможность самим влиять на цену, мы решили порадовать своих продавцов уникальными условиями и разрешить им брать предоплату всего за два месяца. Нам казалось, что это были крайне заманчивые условия, но всплеска продаж не произошло. Может быть, благодаря этому около десятка Клиентов нам удалось привлечь, а остальные не спешили перечислять деньги на наш расчетный счет даже по таким сверхвыгодным условиям.
Мы глубоко задумались, начали изучать вопрос, разговаривать с продавцами и услышали прежние аргументы: «Клиенты говорят, что это дорого» — и так далее. Ну куда уж дешевле-то?! И это ведь эксклюзив! Таких условий мы никогда не предлагали!
В конце концов чуда не произошло и повышенного спроса мы так и не увидели. А так как наш управленческий расчет был на то, что падение цен все-таки сыграет свою роль в выполнении планов продаж, но в итоге мы ошиблись, то было очевидно, что мы сильно недополучаем выполнение планов на конец отчетного периода.
Нужно было срочно что-то придумать. За четыре дня до конца периода мы собрали на совещание всех ключевых руководителей отделов продаж и, чтобы спасти выполнение планов, коллегиально решили пойти ва-банк и впервые в жизни предложить клиентам мегасуперэксклюзивные условия, которых никогда в практике нашей не было. Мы решили продавать наш продукт в последние три дня месяца бесплатно. То есть от Клиента нужно только согласие и подписанный договор, а поставку осуществим бесплатно. Собрав всех продаванов, мы, зажмурив глаза, сообщили им эту радостную новость.
Потому что со стороны это напоминало ту же продажу стула. Уже потом, анализируя эту ситуацию, мы сделали себе управленческие татуировки «Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать». Конечно же, первичны всегда качества продукта, выгоды клиента, уровень доверия, профессионализм и внешний вид продавца, а цена, цена — это всегда потом. Это вторично. Нельзя продавать, потому что дешево.
Купить книгу «45 татуировок продавана»: МИФ / Ozon / WB / Читай-город
