Обзоры книг
60 способов услышать «да». Психология убеждения от Роберта Чалдини
13 октября 461 просмотр
Обзоры книг
60 способов услышать «да». Психология убеждения от Роберта Чалдини
13 октября 461 просмотр

Наталия Широкова
Наталия Широкова

Роберт Чалдини — один из самых известных социальных психологов в мире. Первое издание его книги было переведено на 27 языков, а новое — дополненное и расширенное — содержит еще больше пользы.



Психология убеждения 

Под обложкой — 60 приемов убеждения, основанных на научных экспериментах. Мы узнаем, как Люк Скайуокер убедил Дарта Вейдера восстать против императора. Какие два слова повысят вашу убедительность. И почему, повторив что-то за собеседником, мы можем вызвать небывалую щедрость.

Приемы простые, практичные и пригодятся и в работе, и в жизни. Используя их, научиться убеждать могут даже те, кто не способен уговорить ребенка поиграть.

Как стать мастером-джедаем влияния

Давным-давно в далекой галактике Люк Скайуокер достиг вершины умения убеждать: он убедил Дарта Вейдера воспротивиться воле императора. Какой принцип влияния он использовал?

В одной из сцен Люк Скайуокер повернулся к Вейдеру и сказал: «Я знаю, в тебе все еще есть добро». Этот прием называется навешивание ярлыков.


Дар убеждения может оказаться посильнее светового меча. — Источник

Вот подтверждения из реальной жизни. Когда учителя говорили детям, что они производят впечатление людей, следящих за своим почерком, дети чаще тренировались писать.

А ученые Сан Болкан и Питер Андерсен обнаружили, что, если спросить людей: «Считаете ли вы себя человеком, готовым прийти на помощь?» перед тем как попросить о помощи, доля согласия эту помощь оказать вырастает с 29 до 77%.

Можно ничего не делать

Вот результат любопытного эксперимента. Участникам предложили найти как можно больше слов в головоломке «Найди слово». Одной группе дали выбрать между несколькими головоломками, а другой — между несколькими головоломками и вариантом отказаться от участия. То есть «ничего не делать».

Результаты удивили: участники, у которых был вариант «ничего не делать», работали над головоломками на 40% времени дольше.

Попробуйте использовать этот ход. Личный тренер может обнаружить, что вариант «ничего не делать» в списке рекомендаций по упражнениям может заставить клиентов дольше заниматься. Диетолог может увидеть более прилежное соблюдение диеты, если укажет, что пациент может ничего не делать.

Если предмет влияния — ваше собственное поведение, можете попробовать тот же трюк. В конце концов, всегда можно ничего не делать…

Те, кто на нас похож

В отелях часто просят гостей использовать полотенца не один раз. Обычно просьбу пишут на карточках, сообщая, что это поможет сохранить окружающую среду. Исследователи добавили в текст информацию, что большинство гостей, ранее останавливавшихся в этом же номере, пользовались полотенцами повторно. Эффективность карточек увеличилась на 33%.

Мы склонны доверять тем, кто похож на нас.


И чем больше сходство — тем убедительнее сообщение. — Источник

Как это использовать? Выбирайте похожих. Если вы учитель, убеждающий двоечника чаще посещать школу, приведите в пример не отличника, а того, кто тоже выглядит как прогульщик. А если продаете мебель владелице салона красоты, покажите отзыв другой владелицы салона, а не руководства Qatar Airways.

Что еще

Есть 6 универсальных принципов социального влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. Эксперименты подтверждают: они работают. Но мы сами обычно этого не замечаем. Когда людей спрашивают, может ли кто-то на них повлиять, они зачастую уверенно отвечают «нет».

Наша способность идентифицировать факторы, влияющие на поведение, на удивление мала. Вот почему лучше полагаться на научные данные.

Вот что любопытного вы найдете под обложкой:

  • Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
  • Как избежать «магического притяжения среднего»
  • Когда быть третьим лучше, чем вторым
  • Как управлять без поводьев: принцип взаимности
  • Когда порадует неработающий сервер
  • «Мы родились в один день!»: чьи просьбы мы выполняем охотнее
  • Слово в слово: как получить на 70% больше чаевых

Мы, люди, склонны поддаваться влиянию, — это факт. Но чем лучше мы понимаем механизмы влияния, тем осознаннее можем себя вести. Эта книга — для тех, кто хочет убеждать, влиять и рушить стены непонимания.

По материалам книги «Психология убеждения»

P.S. Хотите каждую неделю получать полезные советы из самых интересных книг по бизнесу и маркетингу, узнавать о новинках и получать скидки? Подписывайтесь на нашу рассылку. В первом письме — подарок.

Похожие статьи