Кому-то дар убеждения дается от природы. Но многим сложно вести за собой других и влиять на их мнение. А для работы это необходимо. Как быть? Действовать по науке. Эксперименты психологов-бихевиористов показали, какие поведенческие модели заставляют людей уступить, подчиниться или изменить позицию. Другими словами, сила убеждения работает по базовым принципам. Узнали о них из книги «Как оставаться человеком на работе».
1. Принцип симпатии: людям нравятся те, кому нравятся они
Как оставаться человеком на работе
Как применить: ищите сходство и искренне хвалите человека
Когда люди находят что-то общее, это их объединяет. В эксперименте, описанном в 1968 году в Journal of Personality, участники буквально встали ближе друг к другу, когда узнали, что у них совпадают политические убеждения и социальные ценности. В 1963 году в статье American Behavioral Scientists приведены такие данные страховой компании: люди чаще покупали страховку, если менеджер был того же возраста, религии, политических убеждений и даже курил ту же марку сигарет.
Руководитель тоже может поискать точки соприкосновения, чтобы наладить отношения с новым сотрудником, главой другого отдела или собственным начальником. Для этого идеально подходит неформальное общение на работе. Самое важное — наладить связь сразу же, потому что она вызывает расположение и доверие в каждом следующем разговоре.
Ищите сходство. — Источник
Похвала — другой надежный источник симпатии, который одновременно завораживает и обезоруживает. Она необязательно должна быть заслуженной. Исследователи из Университета Северной Каролины описали результаты своего эксперимента в Journal of Experimental Social Psychology. Участники исследования испытывали огромное уважение к тем, кто постоянно их хвалил, даже если это была явная лесть.
2. Принцип взаимности: люди платят той же монетой
Как применить: давайте то, что хотите получить
Благотворительные фонды полагаются на принцип взаимности в сборе средств. Так, много лет Союз американских ветеранов-инвалидов рассылал письмо с убедительным текстом с просьбой о финансовой поддержке и добивался вполне достойного отклика — 18%. Но этот показатель вырос до 35% после того, как организация начала вкладывать в конверт небольшой подарок.
Этот принцип работает и в офисе. Вот история, в которой менеджер поясняет, почему предан своему руководителю: «Он дарит мне и моему сыну подарки на Рождество, не забывает о моем дне рождения. Моя должность не предусматривает повышения, и единственный вариант — перейти в другой отдел. Но я понимаю, что пока не хочу менять место. Сделаю это после того, как мой начальник выйдет на пенсию — осталось недолго… Сейчас же я чувствую, что обязана остаться, потому что он так добр ко мне».
Это может быть мелочь, но человек все равно будет вам благодарен. — Источник
Более сложная тактика — преимущество первого хода. Руководитель может подать пример поведения коллегам, с которыми хочет построить позитивные и продуктивные отношения.
3. Принцип социального доказательства: люди берут пример с того, кто похож на них
Как применить: опирайтесь на авторитет коллег, когда это возможно
Люди — существа социальные. Мы во многом оглядываемся на окружающих: ищем подсказки, чтобы понять, как думать, чувствовать и действовать. Поэтому убеждение может быть очень мощным, когда исходит от других. Например, от коллег.
Научные исследования подтверждают: положительные отзывы более эффективны, когда довольный клиент и потенциальный покупатель находятся в сходных обстоятельствах. Этот урок может помочь руководителю, которому надо предложить новую корпоративную инициативу. Представьте, что вы пытаетесь модернизировать рабочие процессы своего отдела. Группа давних сотрудников сопротивляется переменам. Вместо того чтобы убеждать их в одиночку, попросите «старожила», который поддерживает инициативу, выступить в ее пользу на собрании команды.
4. Принцип последовательности: люди выполняют свои обязательства
Как применить: создайте условия, в которых люди будут давать обещания активно, публично и добровольно
Когда люди занимают какую-то позицию или официально одобряют ее, они предпочитают ее придерживаться. Исследования подтверждают это открытие.
Поэтому, если руководитель хочет добиться от сотрудника конкретных действий, он должен взять с него обязательство. Лучше в письменной форме. Предположим, вам нужно, чтобы сотрудник сдавал отчеты вовремя. Поговорив с ним, попросите его написать краткое заявление об этом. А чтобы укрепить приверженность человека обязательству, сообщите ему, что рассказали об обещании другим. Отправьте электронное письмо: «Думаю, твой план — то, что нам нужно. Я показал его Диане из отдела производства и Филу из отдела доставки. Они сказали, ты абсолютно прав».
Сообщайте об обещаниях других вслух. — Источник
Важная деталь: обязательства должны быть добровольными, чтобы люди их выполняли. Если человек дал обещание под давлением, оно станет для него неприятной ношей, и только.
5. Принцип авторитета: люди прислушиваются к экспертам
Как применить: продемонстрируйте свой опыт — не думайте, что он очевиден
Часто люди уверены, что другие признают и ценят их опыт. Поразительно, как они ошибаются. Вот совет руководителю: устройте ужин перед собранием или переговорами. Такие встречи упрощают обсуждение и помогают смягчить разногласия. К тому же там можно продемонстрировать свой опыт. Поделитесь историей об успешном решении проблемы, похожей на ту, что будете обсуждать на переговорах. Расскажите, как научились чем-то новому и трудному. Не хвастайтесь — просто делитесь информацией, чтобы поддержать разговор.
6. Принцип дефицита: люди хотят получить то, чего у них нет
Как применить: подчеркивайте уникальные преимущества и эксклюзивную информацию
Многочисленные исследования показывают: чем менее доступны вещи и возможности, тем более ценными они кажутся. Это невероятно полезная информация для руководителей. Они могут применять принцип дефицита в отношении времени, средств и уникальных предложений. Если вы честно скажете коллеге, что он упускает возможность поговорить с начальником до отпуска, то подтолкнете его к действию.
В шести принципах убеждения нет ничего сложного или непонятного. Но в их применении есть два нюанса. Чтобы усилить эффект, лучше использовать их вместе. А еще важно не хитрить и не добиваться согласия других обманным путем. Тогда все получится.
По материалам книги «Как оставаться человеком на работе»
Обложка поста — unsplash.com
