Книги Проза Остросюжетная проза Молодёжная литература Современная зарубежная литература Классическая литература Интеллектуальная проза Романы взросления Детство Художественная литература для детей Научно-познавательные книги для детей KUMON Чевостик Развитие и обучение детей Досуг и творчество детей Книги для подростков Для родителей Комиксы для детей Детское творчество Умные книжки Подготовка к школе Необычный формат Подарочные Психология Популярная психология Стресс и эмоции Любовь и отношения Осознанность и медитация Книги для родителей Быть подростком Защита от токсичности Бизнес Аудиокниги Менеджмент Продажи Истории успеха Развитие сотрудников Предпринимателю Управление компанией Стратегия Управление проектами Переговоры Публичные выступления HR Российский бизнес IT Культура Автофикшн и биографии Серия «Таро МИФ» Серия «Мифы от и до» Подарочные книги Культурные истории, страноведение Искусство и архитектура Театр и кино, музыка, литература Серия «Главное в истории» Саморазвитие Спокойствие и душевное равновесие Аудиокниги Мечты и цели Мотивация Мозг и интеллект Продуктивность Психология Общение Сила воли Тайм-менеджмент Деньги Обучение Выбор профессии Принятие решений Осознанность Лайфстайл Современная магия Дом и сад Кулинария Велнес, красота, мода Творчество Вдохновение и мотивация Handmade и творческий бизнес Рисование для начинающих Рисование для продолжающих Леттеринг и каллиграфия Писательство Фотомастерская Активити для взрослых Легендарная серия Барбары Шер Психология творчества Дизайн Развитие творчества Творческий бизнес Визуальное мышление Творческое мышление МАК МИФ Комиксы Детские комиксы Взрослые комиксы Молодежные комиксы Серии Познавательные комиксы Здоровье и медицина Правильное питание Спорт Долголетие Бег Фитнес Медитация Здоровый сон Диеты Научпоп Физика Математика Экономика Здоровье и медицина Мышление и психология Технологии Подарочные книги Искусство, культура и путешествия Для детей Работа и бизнес Для души и уюта Захватывающие истории Время для себя Маркетинг Маркетинг и брендинг Генерация идей Копирайтинг, блогинг, СМИ Серия «Думай иначе» Настольные игры Курсы и мероприятия Писательство Лектории Психология Отношения Чтение Саморазвитие Деньги Карьера Здоровье Уют Воспитание Для бизнеса Электронная библиотека Офисная библиотека Детские подарки Подарки партнерам Продвижение бренда Курсы для компаний Издать книгу Издательство Работа у нас Логотип Предложить книгу Об издательстве Авторам Вопросы и ответы Контактная информация Блоги Блог МИФа Психология и саморазвитие Творчество Проза Кругозор Книжный клуб МИФа Комиксы Бизнес-блог Бизнесхак и маркетинг Формула менеджмента Саморазвитие Корпоративная культура Опыт МИФа Обзоры книг Папамамам Развитие ребенка Психология Вот так книга! Искусство учиться
Переговоры без поражения
Для тех, кто продает: как отрабатывать возражение «В другом месте дешевле»
17 февраля 2020 73 734 просмотра

Антон Бахарев
Антон Бахарев

В продажах мы часто встречаемся с «подвохом» со стороны клиента, который заявляет, что «в другом месте дешевле». Как работать с этим возражением, рассказывает предприниматель, основатель и ведущий тренер компании «Мастер Звонка» Евгений Жигилий, автор нашей новой книги «Мастер аргумента».

Встать на сторону оппонента



Мастер аргумента

Неопытные продавцы и переговорщики очень не любят это возражение, потому что:

○ оно про цену;

○ оно побуждает вступать в торги;

○ для отработки важно хорошо знать свой товар или услугу и условия конкурентов.

Рассмотрим варианты. Итак, в первую очередь необходимо сделать принятие (согласиться), например:

— Да, вопрос цены очень важен.

— Да, вопрос выбора всегда не простой.

Затем проясняем, и тут тоже большое поле деятельности.

— Что вы имеете в виду, говоря «в другом месте дешевле»?

И следующий проясняющий вопрос:

— Что это за место?

Если клиент не отвечает конкретно, это чаще всего означает, что он лукавит и манипулирует вами.

Продолжаем прояснять.

— Вы там были или просто звонили?

— И что вам там предлагают?

— Это окончательно или пока еще только разговор?

Скрытая презентация «Как у нас»

Затем, если клиент отвечает, что «все как у вас», то делаем скрытую презентацию наших выгод под видом прояснения, она так и называется: «Как у нас».

— Ок, давайте уточним, и вот <опция № 1> как у нас?

— <Ответ>.

— И вот <опция № 2> как у нас?

— <Ответ>.

— И <опция № 3> как у нас?

Если вы эксперт в своем товаре или услуге, то уже на этом шаге подчеркнете различия вас и «их», причем многие в свою пользу. Если преимуществ в вашу пользу окажется больше, то вам останется подвести итог:

 Сами видите, что 1, 2, 3 (перечисляем наши преимущества). Так что предлагаю заключить договор, что скажете?

Провокация

Если же клиент будет настаивать по каждому пункту, что «там» всё лучше и выгоднее, то это означает одно из двух: или это правда, или он начал манипуляцию, цель которой — получить от вас уступки. В обоих случаях имеет смысл предложить поехать «туда» как можно скорее (но без сарказма), раз «там» такие выгодные условия:

— Я прошу прощения, это может показаться странным и нелогичным, но, если <там> все именно так, как вы говорите, я думаю, вам стоит не тратить время, поехать и купить у них. Что думаете?

Безусловно, это провокация с нашей стороны, это уже не базовый уровень общения. Но она позволяет понять настоящие намерения оппонента.

В любом случае вы не можете заставить человека купить насильно.

Если в процессе «скрытой презентации» клиент по каждому пункту утверждает, что «все так же, как у нас», то задаем сильные обратные связи и вопросы. Например, такие:

— Почему не купили, если там более привлекательные условия?

— Я правильно предполагаю, что вы хотели бы приобрести здесь, просто хотите условия выгоднее?

После подобного прояснения мы поймем ситуацию. Часто она оказывается такой: да, клиент хотел бы купить у нас, если мы снизим цену хотя бы до уровня «тамошней».

И тогда ваша компетентность в бизнесе начинает играть первостепенную роль.

Перед нами выбор: или вступать в торги, и это всегда означает опуститься в цене; или работать с ценностью и попробовать продать по нашей стоимости. Как раз для второго варианта есть технология «Дельта».

Технология «Дельта»

Принцип дельты: при сравнении цен никогда не используйте полную стоимость, оперируйте дельтой!

В результате нашей отработки, кроме прочих мелочей, мы знаем, сколько стоит наш товар и сколько стоит «там». Иначе говоря, мы уже сделали три первых шага технологии «Дельта»:

1. Узнай, с чем сравнивают.

2. Узнай цену «там».

3. Сравни условия с помощью «скрытой презентации».

Осталось сделать остальные:

4. Вычисли дельту и сведи к минимуму.

5. Сравни дельту с выгодами купить у вас.

Пример: если у вас цена 100 тысяч, а у них 95 тысяч, то с этой минуты вы больше ни разу не произносите 100 или 90 тысяч, а работаете только с дельтой — 5 тысяч рублей. Принцип — сведение к минимуму, к малой сумме — это уже не целых 100 тысяч, а всего 5.

— Я правильно понимаю, что вопрос всего в пяти тысячах рублей?

Конечно, дело в этой разнице, иначе клиент не стал бы рассказывать про «там дешевле». Многие продавцы не доходят и до этого места, а если и доходят, то тут же дают скидку. Не спешите отказываться от прибыли, всегда успеете. Получив ответ, необходимо поднять ценность покупки у нас: сравнить все выгоды приобретения у нас с пятью тысячами рублей.

Схематично это выглядит, например, так.

— Вы сейчас уже находитесь у меня в офисе, рядом с <товаром>. Вы все видели, проверяли и уверены, что это то, что вам нужно. Все, что я говорю, однозначно правда, и это можно проверить прямо сейчас. Покупая у меня, вы получаете <выгода 1>, <выгода 2>, <выгода…>, <выгода 5>. Неужели всего пять тысяч рублей могут стать той экономией, из-за которой нужно уехать от надежного продавца, гарантированно выгодной сделки и хорошего товара в любое другое место, где все может быть не так однозначно? Что скажете?

С технологией «Дельта» вы будете достигать результата гораздо чаще. А если ваши слова сработали, клиент завис и задумался, — используйте прием «долить стакан».

«Долить стакан»

Многие, чтобы подстраховаться, сразу же делают скидку, хотя можно обойтись и без нее. Лучше использовать прием «Подарок, а не скидка». На такие случаи у вас должны быть небольшие «добавки» (подарки), которые и «доливают стакан». Скидка не ценится и не чувствуется (и сливает прибыль), а подарок всегда ощущается, даже если он дешевле скидки.

Подготовлено по книге «Мастер аргумента».

Похожие статьи