Переговоры без поражения
Для тех, кто продает: как отрабатывать возражение «В другом месте дешевле»
17 февраля 52 681 просмотр
Переговоры без поражения
Для тех, кто продает: как отрабатывать возражение «В другом месте дешевле»
17 февраля 52 681 просмотр

Антон Бахарев
Антон Бахарев

В продажах мы часто встречаемся с «подвохом» со стороны клиента, который заявляет, что «в другом месте дешевле». Как работать с этим возражением, рассказывает предприниматель, основатель и ведущий тренер компании «Мастер Звонка» Евгений Жигилий, автор нашей новой книги «Мастер аргумента».

Встать на сторону оппонента



Мастер аргумента

Неопытные продавцы и переговорщики очень не любят это возражение, потому что:

○ оно про цену;

○ оно побуждает вступать в торги;

○ для отработки важно хорошо знать свой товар или услугу и условия конкурентов.

Рассмотрим варианты. Итак, в первую очередь необходимо сделать принятие (согласиться), например:

— Да, вопрос цены очень важен.

— Да, вопрос выбора всегда не простой.

Затем проясняем, и тут тоже большое поле деятельности.

— Что вы имеете в виду, говоря «в другом месте дешевле»?

И следующий проясняющий вопрос:

— Что это за место?

Если клиент не отвечает конкретно, это чаще всего означает, что он лукавит и манипулирует вами.

Продолжаем прояснять.

— Вы там были или просто звонили?

— И что вам там предлагают?

— Это окончательно или пока еще только разговор?

Скрытая презентация «Как у нас»

Затем, если клиент отвечает, что «все как у вас», то делаем скрытую презентацию наших выгод под видом прояснения, она так и называется: «Как у нас».

— Ок, давайте уточним, и вот <опция № 1> как у нас?

— <Ответ>.

— И вот <опция № 2> как у нас?

— <Ответ>.

— И <опция № 3> как у нас?

Если вы эксперт в своем товаре или услуге, то уже на этом шаге подчеркнете различия вас и «их», причем многие в свою пользу. Если преимуществ в вашу пользу окажется больше, то вам останется подвести итог:

 Сами видите, что 1, 2, 3 (перечисляем наши преимущества). Так что предлагаю заключить договор, что скажете?

Провокация

Если же клиент будет настаивать по каждому пункту, что «там» всё лучше и выгоднее, то это означает одно из двух: или это правда, или он начал манипуляцию, цель которой — получить от вас уступки. В обоих случаях имеет смысл предложить поехать «туда» как можно скорее (но без сарказма), раз «там» такие выгодные условия:

— Я прошу прощения, это может показаться странным и нелогичным, но, если <там> все именно так, как вы говорите, я думаю, вам стоит не тратить время, поехать и купить у них. Что думаете?

Безусловно, это провокация с нашей стороны, это уже не базовый уровень общения. Но она позволяет понять настоящие намерения оппонента.

В любом случае вы не можете заставить человека купить насильно.

Если в процессе «скрытой презентации» клиент по каждому пункту утверждает, что «все так же, как у нас», то задаем сильные обратные связи и вопросы. Например, такие:

— Почему не купили, если там более привлекательные условия?

— Я правильно предполагаю, что вы хотели бы приобрести здесь, просто хотите условия выгоднее?

После подобного прояснения мы поймем ситуацию. Часто она оказывается такой: да, клиент хотел бы купить у нас, если мы снизим цену хотя бы до уровня «тамошней».

И тогда ваша компетентность в бизнесе начинает играть первостепенную роль.

Перед нами выбор: или вступать в торги, и это всегда означает опуститься в цене; или работать с ценностью и попробовать продать по нашей стоимости. Как раз для второго варианта есть технология «Дельта».

Технология «Дельта»

Принцип дельты: при сравнении цен никогда не используйте полную стоимость, оперируйте дельтой!

В результате нашей отработки, кроме прочих мелочей, мы знаем, сколько стоит наш товар и сколько стоит «там». Иначе говоря, мы уже сделали три первых шага технологии «Дельта»:

1. Узнай, с чем сравнивают.

2. Узнай цену «там».

3. Сравни условия с помощью «скрытой презентации».

Осталось сделать остальные:

4. Вычисли дельту и сведи к минимуму.

5. Сравни дельту с выгодами купить у вас.

Пример: если у вас цена 100 тысяч, а у них 95 тысяч, то с этой минуты вы больше ни разу не произносите 100 или 90 тысяч, а работаете только с дельтой — 5 тысяч рублей. Принцип — сведение к минимуму, к малой сумме — это уже не целых 100 тысяч, а всего 5.

— Я правильно понимаю, что вопрос всего в пяти тысячах рублей?

Конечно, дело в этой разнице, иначе клиент не стал бы рассказывать про «там дешевле». Многие продавцы не доходят и до этого места, а если и доходят, то тут же дают скидку. Не спешите отказываться от прибыли, всегда успеете. Получив ответ, необходимо поднять ценность покупки у нас: сравнить все выгоды приобретения у нас с пятью тысячами рублей.

Схематично это выглядит, например, так.

— Вы сейчас уже находитесь у меня в офисе, рядом с <товаром>. Вы все видели, проверяли и уверены, что это то, что вам нужно. Все, что я говорю, однозначно правда, и это можно проверить прямо сейчас. Покупая у меня, вы получаете <выгода 1>, <выгода 2>, <выгода…>, <выгода 5>. Неужели всего пять тысяч рублей могут стать той экономией, из-за которой нужно уехать от надежного продавца, гарантированно выгодной сделки и хорошего товара в любое другое место, где все может быть не так однозначно? Что скажете?

С технологией «Дельта» вы будете достигать результата гораздо чаще. А если ваши слова сработали, клиент завис и задумался, — используйте прием «долить стакан».

«Долить стакан»

Многие, чтобы подстраховаться, сразу же делают скидку, хотя можно обойтись и без нее. Лучше использовать прием «Подарок, а не скидка». На такие случаи у вас должны быть небольшие «добавки» (подарки), которые и «доливают стакан». Скидка не ценится и не чувствуется (и сливает прибыль), а подарок всегда ощущается, даже если он дешевле скидки.

Подготовлено по книге «Мастер аргумента».

Похожие статьи