Переговоры без поражения
Это пригодится в переговорах. Советы из книг Игоря Манна
9 декабря 2019 1 574 просмотра
Переговоры без поражения
Это пригодится в переговорах. Советы из книг Игоря Манна
9 декабря 2019 1 574 просмотра

Антон Бахарев
Антон Бахарев

Выбрали несколько неочевидных способов повысить качество переговоров. Для этого с удовольствием перечитали две книги Игоря Манна — «Бизнесхак на каждый день 2.0» и «Правила жизни и бизнеса». Делимся!

Подготовка

Все знают, что к переговорам и встречам стоит готовиться. Одна из важнейших составляющих подготовки — понять, что собой представляет ваш будущий визави. Для подготовки к типовым встречам удобно использовать чек-лист сбора информации. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее стоит изучать потенциального контрагента. Это позволит повысить вероятность успеха.

Что именно изучать?



Бизнесхак на каждый день 2.0

— Биографию и карьерный путь.

— Социальные сети (Facebook, LinkedIn, «ВКонтакте», «Одноклассники»). О чем он пишет (что интересно/ радует/раздражает), с кем состоит в друзьях. Если есть общие друзья, возможно, получится узнать больше подробностей.

— YouTube. Ищем интервью, выступления. Оцениваем энергетику, стиль общения, образ мышления. Да-да, по видео можно это частично оценить.

— Текстовые интервью. Ищем в сети и узнаем больше о самом человеке и его компании.

— Бизнес-сайты. E-xecutive.ru, sostav.ru и т. д. Ищем публикации и комментарии в обсуждениях. Изучаем позицию и картину мира.

— Ищем статьи. Например, по тегу «Имя + статья», «Имя + сфера деятельности».

— Поиск по e-mail. Если есть визитка, то по e-mail находим контентные следы: поиск сотрудников, объявления, статьи.

Обладая расширенной информацией о человеке, мы можем более эффективно управлять переговорами и избежать ситуации «я его/ее представлял совсем по-другому». Хотя, безусловно, личное общение важнее и показательнее всего. В настоящее время мы оставляем в сети много следов. Будьте внимательны и используйте это, чтобы повысить собственную эффективность.

Пунктуальность



Правила жизни и бизнеса

Чтобы стать пунктуальным, не опаздывать на внутренние и внешние встречи, можно делать так: пообещать всем, что если вы опоздаете, то заплатите за еду/напитки (если встреча внешняя, в кафе или ресторане) или за то время, что вас ждали (например, одна минута вашего опоздания делает каждого, кто вас ждал, богаче на 50 рублей). Такой подход очень стимулирует приходить вовремя или даже заранее. Помните: лучше прийти раньше на десять минут, чем опоздать на одну

Назначайте встречи и совещания на необычное, «неровное» время: не на 10:00 или 7:30, а на 8:23 или 7:56. Во-первых, это стимулирует людей не опаздывать.

Более «точное» время повышает и точность участников.

Во-вторых, участники встречи априори ожидают чего-то необычного, так как первая же «точка контакта» — назначенное время — оказывается нестандартной.

Чуть менее идеальный

Как бы невзначай обратитесь к собеседнику за помощью. Например, скажите, что забыли ручку, и попросите у него.

Будьте чуть менее идеальны, чем ваш визави.

Это заставит его почувствовать превосходство над вами, и он потеряет бдительность. Ему может показаться, что ситуацией управляет он, в то время как хозяин положения — вы.

Не нуждаюсь в сделке

Настраивайтесь на отсутствие нужды в чем-либо. Например, я хочу получить эту сделку, но не нуждаюсь в ней — в мире множество других клиентов. Ощущение нужды в чем-либо вызывает эмоционально зависимое состояние, в котором мы часто принимаем неверные решения. Зачастую именно тот, кто испытывает нужду в чем-либо, как правило, проигрывает.

Поза сотрудничества

На переговорах и встречах старайтесь садиться не напротив собеседника, а по одну сторону стола. Такая поза больше располагает к сотрудничеству и взаимопониманию, чем так называемая поза конфронтации, когда вы сидите друг напротив друга.

P. S. Даже если вы садитесь друг против друга, разверните свой стул под углом 45 градусов.

Кстати, то, на каких креслах сидят ваши гости, может повлиять на степень их сговорчивости. Чем жестче кресло, тем менее сговорчивым будет собеседник, и наоборот. Помните об этом бизнесхаке, если встреча проходит на вашей территории.

Чай-кофе

Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем. На вопрос: «Чай? Кофе? Воды?» — всегда говорим: «Да, спасибо, пожалуй…»

А если вы принимающая сторона? Исследования показывают, что теплая чашка чая/кофе в руках собеседника также располагает его к вам.

Называйте причину

Этот эксперимент проводила бихевиорист Эллен Лангер и ее коллеги. К очереди на ксерокс подходил человек и спрашивал: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». На такую просьбу откликались 60% людей. А когда добавилась причина («…потому что я очень спешу»), откликнулось уже 94% людей.

Забавно, что при бессмысленной, тавтологической причине — «…потому что мне нужно сделать копии» (ведь всем в очереди нужно было делать копии!) — откликались почти те же 93% стоявших в очереди.

У слов «потому что» есть сила. Пользуйтесь ею.

Презентации

Дополнительные советы для тех, кто проводит презентации.

1. Теория мало кому интересна, всем хочется практики. Практика, практика и еще раз практика! Говорите о том, что вам пришлось пережить, перенести, достичь, как вы это делаете… Это обеспечит стопроцентный интерес слушателей к вашему выступлению.

2. Размер имеет значение. Не мельчите — минимальный кегль шрифта на слайде должен быть не менее 30 пунктов. И по максимуму используйте оригинальные картинки — одно хорошее изображение действительно стоит 1000 слов.

3. Аудитория читает быстрее. Никогда не зачитывайте текст слайда. Исключение: вам нужно «вбить» определенную мысль в сознание ваших слушателей. Тут можно прочитать написанное и дважды, и трижды.

Пост по материалам книг «Бизнесхак на каждый день 2.0» и «Правила жизни и бизнеса».

Изображения: pixabay.com

Похожие статьи