Сегодня компании тратят тысячи, если не миллионы долларов на разработку эффективных презентаций разных продуктов — от биодобавок и бытовой техники до автомобилей и бухгалтерских услуг, — чтобы помочь вам заполучить больше клиентов и заключить больше сделок.
Однако нужно признать, что многие компании не проводят тренинги по формированию навыков проведения презентаций, поэтому, как могут подтвердить продавцы, даже идеальная презентация — презентация «на миллион долларов», — разработанная маркетинговой командой для всех продажников, на практике часто не работает.
Какие же шаги нужно сделать, чтобы превратить посредственную презентацию в чудодейственную?
Знай свой продукт
Магия утра для высоких продаж
Эффективные презентации продукта начинаются задолго до встречи продавца с потенциальным покупателем.
Успешные продавцы знают продукт или услугу как свои пять пальцев и постоянно стремятся узнать о них больше и подробнее. Они задают вопросы другим продавцам и специалистам. Они знают о своем продукте все — от материала до клея, которым приклеен ценник. Они знают, какие проблемы решает их продукт и какие его характеристики особенно привлекательны. Они знают, что продают не только стейк, но и его ароматную корочку, и чем больше они знают, тем лучше.
И вы не исключение. Досконально изучите свой продукт или услугу — от истории компании-производителя до людей, которые в ней работают. Знание деталей вовсе не означает, что вы должны рассказывать о каждой из них потенциальному покупателю, но иногда самая, казалось бы, незначительная информация может повлиять на исход сделки.
7 составляющих продающей презентации
Когда почувствуете, что знаете достаточно, чтобы подготовить рекламную речь, значит, пришла пора создавать чудодейственную презентацию.
Можно выбрать любую форму презентации, но она непременно должна включать все семь составляющих.
1. Создайте атмосферу взаимопонимания и доверия с самого начала, чтобы сразу расположить к себе потенциального покупателя и чтобы он понял, что выслушать вас — выгодная инвестиция его времени и внимания.
Чтобы быстро наладить взаимопонимание, попробуйте сказать: «Я очень ценю ваше время и знаю, что вы, вероятно, могли бы посвятить его другим важным делам, поэтому первым делом позвольте искренне поблагодарить вас за согласие встретиться со мной. Я не хочу тратить попусту ни минуты, поэтому, чтобы сразу определить, подходит ли вам наш продукт, задам вам несколько вопросов, если не возражаете». Такой подход позволяет наладить взаимопонимание не с помощью милой болтовни, а благодаря искреннему взаимному уважению.
А чтобы укрепить доверие, сосредоточьтесь на достижениях клиентов, а не на собственных. Можете хоть до посинения уверять, что заслуживаете доверия, но анализ письменных отзывов ваших покупателей гораздо нагляднее покажет, имеете ли вы опыт решения похожих проблем.
2. Определите проблему или потребность потенциального покупателя
Если вы продаете спортивный автомобиль стоимостью 250 тысяч долларов тридцатилетнему холостяку, он, скорее всего, стремится к статусу и скорости. Если вы продаете первый в их жизни дом молодой паре, ожидающей первенца, им, очевидно, нужно пространство, безопасность и защищенность. А владелец бизнеса чаще всего хочет сэкономить время или деньги.
Вы можете подготовить разные формулировки и описания, обеспечивающие не только потребности типичного клиента, но и потребности покупателя, с которым вскоре встретитесь.
И не поддавайтесь искушению расхваливать свой продукт на этом этапе. Главное сейчас — потребности сидящего перед вами человека. Анализ потребностей дает прекрасный шанс достичь взаимопонимания и продать.
3. Опишите решение проблемы
Опишите преимущества своего продукта. Назовите точные временные рамки его доставки, а также результаты, на которые может рассчитывать покупатель. Сколько времени потребуется, чтобы превратиться из потенциального в счастливого клиента? На этом этапе обычно стоит несколько занизить цену обещания, чтобы впоследствии превзойти ожидания покупателя. Не нужно описывать все характеристики продукта; назовите только те, что действительно имеют значение для клиента (вы определили их заранее, четко идентифицировав его проблему или потребность).
Что должно произойти между нынешним моментом и состоянием нирваны, в котором он окажется благодаря приобретению вашего продукта? Что вы будете делать? Что нужно будет делать ему? И главное, как улучшится жизнь этого человека, если он скажет «да» в ответ на ваше предложение?
4. Опишите преимущества своего предложения
Не пожалейте времени на перечисление причин того, почему ему действительно стоит это сделать. Хотя объяснение всех функций и преимуществ продукта может казаться хорошей идеей, на самом деле лучше сосредоточиться на описании тех его качеств и возможностей, о которых клиент упомянул на этапе анализа своих потребностей.
Как правило, люди совершают покупки под влиянием эмоций и оправдывают свое решение с помощью логики. Вам нужно увлечь потенциального покупателя историями и примерами того, как ваш продукт решит проблемы, не дающие ему спать по ночам, чтобы он почувствовал себя обязанным произнести громкое и решительное «да!» в ответ на ваше предложение.
5. Предложите цену на продукт
Нужно сделать это так, чтобы у потенциального покупателя не было иного варианта, кроме как сказать: «Да, я это беру!» Для этого включите в презентацию разные варианты цен для разных пакетов или опций.
Один из самых действенных способов добиться оптимального восприятия цены потенциальным клиентом — применить так называемый закон контраста: когда два объекта демонстрируют один за другим, второй всегда воспринимается в сравнении с первым. Вот почему магазины так любят акции. Для всех торговых предприятий, от универмагов до автомобильных салонов, снижение цен — один из самых эффективных способов создания в голове потенциального покупателя выгодного контраста между начальной и конечной ценой.
6. Заключите сделку
Найдите минутку, чтобы напомнить клиенту, почему вы и ваша компания — лучший выбор. Сделайте так, чтобы ему было легко и комфортно принимать решение о покупке. Задайте заключительный вопрос, а затем перестаньте говорить и позвольте клиенту совершить покупку.
7. Попросите дать рекомендации
Помните, что это ваш потенциальный доход, и чем к большему числу людей вы сможете обратиться в результате, тем выше будет этот доход, который просто ждет, когда вы до него доберетесь.
По материалам книги «Магия утра для высоких продаж».
Обложка поста отсюда.
