Онлайн или пропал. Почему экспертам важно выходить в сеть и как это делать грамотно?

Айнур Зиннатуллин, тренер по публичным выступлениям

Я жду встречи со Светланой, точнее Светланой Сергеевной. Ей 58 лет, 30 из которых она успешно работает психологом по семейным отношениям. Проводит тренинги, выездные мастер-классы, консультации. У нее уже давно сформирована своя армия офлайн-фанатов, которые «лайкают» ее рублем — ходят на все мероприятия.

На встрече Светлана жалуется мне, что в последнее время клиентов стало меньше. Между делом в разговоре она снисходительно отзывается о девочках, которые нахватались по верхам и теперь обучают всех. У девочек по 300 тысяч подписчиков в инстаграме, свои онлайн-школы, и ее собственные дочери советуются с ними — блогершами.

Светлана тоже хочет в онлайн, но боится. Её мучают страхи, что она не сможет точно считать мимику клиента, почувствовать его энергетику через экран, вовремя подстроиться под его состояние. Элементарно взять за его руку.

Мы договариваемся о том, что она заведёт аккаунт в соц.сети и сделает свою первую фотосессию. Светлана нервно улыбается, обещает, что попросит внука научить её пользоваться смартфоном и скуре — так она называет skype.

После таких консультаций я чувствую, что обесточен. В 95% случаев они заканчиваются только разговором — клиент ничего не делает.

Алия совсем другая — энергичная, бодрящая как эспрессо, с медовыми нотками в голосе. Она ушла с позиции директора по развитию крупной IT-компании в психологию. Первое время проводила мастер-классы, писала всем своим друзьям: «Обращайтесь, теперь я — психолог». Через некоторое время она попробовала работать в онлайне, и после нескольких неудачных попыток — то скайп зависнет, то компьютер перезагрузится — решила с этим «завязать».

Снова консультировать по видеосвязи она решилась после путешествия в другую страну. Однажды она помогла американцу, сидя в своём домашнем кресле с чашкой кофе. Она испытала настоящую профессиональную гордость, не выходя из дома. Сегодня Алия успешно ведёт практику в онлайне, и время от времени проводит консультации лично — для души.

А теперь перейдем от лирики к действиям.

3 причины выйти в сеть

Есть 3 выгоды, которые вы получаете, когда принимаете решение работать в онлайне:

1. Масштабируемость. Стать известным и получить больше клиентов в онлайне можно в 3 раза быстрее. Чтобы наработать базу из хотя бы 500 лояльных клиентов у меня ушло 3 года. И я не считаю участников тренингов — их были тысячи. Считаем только клиентов, которые покупают у вас постоянно, рекомендуют другим. У меня появились ученики по всему миру — от ЯНАО до Дании. В офлайне на такой же масштаб я мог выходить десятилетиями.
2. Экономия. Не нужно тратиться на аренду офиса, дорогу, оплату кофе и обед в ресторанах. Кроме денег экономим время — забываем о пробках и душном метро.
3. Свобода. Вы можете работать по всему миру. Я вёл консультации из Венеции, Сочи и Москвы. Вам больше не нужно планировать свою жизнь, исходя лишь из одного параметра — локации или «у меня группа по вторникам и четвергам».

Но онлайн не для всех. И это не так просто.

Источник фото.

Кому нужно быть онлайн в первую очередь?

Я выделил три категории людей, которые могут начать зарабатывать онлайн практически сразу:

1. Консалтинг: психологи, коучи всех мастей, тренеры soft skills, дизайнеры, smm-специалисты и др.
2. Сетевые предприниматели. Люди стали больше ценить своё время и не любят слушать о «лучшей в мире компании». Онлайн вещание для сетевиков сейчас действительно выход.
3. Владельцам офлайн бизнеса — бьюти-процедуры, бижутерия и т.д. Им просто стараться нужно больше. Потому что купить услугу у коуча — это написать сообщение, оплатить по карте, надеть наушники. А чтобы покраситься у понравившегося парикмахера — записаться, одеться, сесть в машину, доехать до салона… Ну, сами понимаете.

Гибридный эксперт

Для того, чтобы быть конкурентоспособным в сети, необходимо обладать навыками гибридного эксперта.

Впервые это понятие ввёл в своей книге «Новая власть» Генри Тиммс. По его словам, запрос общества на узкопрофильных экспертов прошел. Гибридный эксперт (по-нашему это «человек-оркестр») — обладатель компетенций в совершенно различных областях. Встречали наверное такого мутанта «тетахиллер-психолог-астролог-игропрактик-предприниматель-копирайтер». Забудьте про модель «Выбери одно дело и стань в нём лучшим».

Я составил список из 8 компетенций, которым нужно обладать, если хочешь иметь популярный блог в инстаграме и продавать:

1. Копирайтер: писать тексты постов.

2. Фотограф: снимать на телефон фотографии и не «заваливать горизонт».

3. Маркетолог: хорошо знать аудиторию своего блога и писать под ее «боль».

4. PR-специалист: настроить вручную рекламу.

5. Уверенный пользователь смартфоном: хотя бы скачать приложение инстаграм.

6. Специалист в личном бренде: грамотно отстроиться от конкурентов по позиционированию.

7. Оратор: уметь четко и по делу говорить на камеру, чтобы записывать короткие 15-секундные видео, столь популярные в инстаграме.

8. Психолог: уметь правильно общаться с подписчиками в комментариях и никого не обижать.⠀

Площадки для раскрутки в интернете

По большому счёту для старта необходимо освоить лишь 3 инструмента:

1. Instagram: для ведения своей основной страницы
2. Skype: для проведения онлайн-консультаций
3. Pruffme: для ведения вебинаров (есть платные опции)

Сегодня в тренде социальная сеть instagram. И вот почему:

1. 1 миллиард зарегистрированных пользователей.
2. 37 миллионов аккаунтов из России.
3. Платежеспособная аудитория — средний возраст 35+.
4. Основная аудитория — женщины (77%). И сегодня инстаграм заменяет им Google — они ищут там специалистов, услуги и подарки своим мужчинам. Одним словом — покупают. И в наших интересах быть там, где есть деньги.

Источник фото.

Как создавать качественный контент

С социальной сетью определились. Теперь давайте перейдём к вопросу как вести блог. Для того, чтобы уверенно чувствовать себя в instagram, есть 3 полезных приложения:

1. «Главред» — проверка текстов на пригодность.
2. Snapseed — онлайн-приложение для обработки фотографий.
3. Moji — онлайн-приложение для обработки stories (есть платные опции).

Обратите внимание, что вы должны говорить на одном языке с потенциальным клиентом.

Это совершенно реальные примеры рекламных сообщений из инстаграма:

• «Как мы знаем, хорошо развитая нижняя порция трапеции помогает избежать нам сутулости и грудного кифоза».
• «У вас слабые вагинальные мышцы? Мы поможем вам!»

Цепляет? Нет. Большинство экспертов не умеют разговаривать человеческим языком. Когда они говорят слишком сложно, научно — клиент не понимает / клиент не покупает.

Не пожалейте денег на консультацию у маркетолога, если сомневаетесь в своих силах. Поставьте задачу, чтобы во время работы с ним вы выявили боли вашей аудитории и сформулировали их так, чтобы было понятно любому пользователю.

В идеале первая рекламная «абракадабра», о которой я писал выше, должна превратиться в это:

• «Чувствуете усталость в спине после рабочего дня? Мы знаем как помочь».
• «После рождения ребенка перестали чувствовать удовольствие от секса? Мы знаем как помочь».

Как быть в сети актуальным?

Недавно знакомый написал мне: «Слушай, было бы здорово, если бы я завел блог о том, как иду к цели. Люди бы следили за мной и поддерживали! Что скажешь?» Я ответил как есть: «Не зайдёт». Это тренд 4-5-летней давности.

Чтобы быть актуальным в онлайне сегодня, рекомендую:

1. Иммерсивность

Современные люди устали от экспертной модели «Я умный — я знаю как лучше» и медленно движутся к модели отношений, описанной в книге «Новая власть» — включение, совместное создание контента.

Как это применить на практике? Анонсируйте в своих социальных сетях, что собираетесь создать 2-недельный марафон и попросите в комментариях написать, что было бы людям интересно получить от вас.

2. Убить в себе Мэри Сью

Мэри Сью — это идеальный персонаж в литературе, который всегда побеждает, никогда не болеет и идеально выглядит. В инстаграме это личности, которые начинают свое утро со стакана свежевыжатого сока и пробежки, всюду успевают и все умеют. Найдите в себе 2-3 очевидных недостатка и искренне делитесь с аудиторией тем, как вам живется с ними.

3. Формула идеального блога

Она выглядит так: недостатки + профессионализм + боль. О недостатках было выше, с профессионализмом понятно. А что такое «боль»? Это эмоциональный опыт, который пережили вы и может быть близок широкому кругу людей — потеря отца, борьба с лишним весом, ненависть к людям, которые спрашивают «Когда родишь?» Такие истории нужны, чтобы вызывать доверие у аудитории. Доверие — это основа продаж.

В заключение хотелось бы рассказать жизненный анекдот, который я оставляю здесь как напутствие:

— Сколько нужно психологов, чтобы поменять лампочку?
— Один. Но лампочка должна действительно хотеть поменяться.

Увидимся онлайн.

Обложка поста: unsplash.