в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount + cartEbookCount }}
Корзина
Доставка в город {{ headerCity.name }}
сегодня от  бесплатно от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }}  бесплатно
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
Переговоры без поражения
Как покорить собеседника в первые минуты общения
23 ноября 2018 4 360 просмотров
Переговоры без поражения
Как покорить собеседника в первые минуты общения
23 ноября 2018 4 360 просмотров

Ирина Балманжи
Ирина Балманжи

Первые секунды и минуты общения самые важные. Именно в этот момент человек решает, может ли он доверять вам, нравитесь ли вы ему и хочет ли он продолжать знакомство.

Как произвести приятное впечатление и сразу расположить к себе собеседника? Чем его заинтриговать? Что сказать, чтобы завязать увлекательный разговор?

Делимся несколькими хитростями, которые пригодятся в любой ситуации — при знакомстве с потенциальными клиентами и партнерами, на официальном мероприятии, на собеседовании, на первом свидании. Эти простые инструменты помогут вам преуспеть как на работе, так и в личной жизни.


Наука общения

Держите руки на виду

Анализ сотни записей TED Talk показал, что лучшие спикеры используют конкретный механизм, позволяющий мгновенно установить доверительные отношения с аудиторией: они много жестикулируют.

— Наименее популярные ораторы используют в среднем 272 жеста руками.

— Самые популярные ораторы используют в среднем 465 жестов руками — почти в два раза больше!

Этот эффект можно наблюдать не только на TED Talk. По мнению психологов, кандидаты, которые во время собеседования используют больше жестов, скорее получат работу.

Почему жесты так важны? Потому что руки отражают ваши намерения. Вспомните пещерного человека. Когда к нашему предку приближался незнакомец, легче всего понять, с хорошими ли намерениями он идет или нет, можно было по его рукам.

Держал ли он копье или камень? Когда незнакомец говорил, кто он и откуда, наши предки внимательно следили за жестами, чтобы убедиться, что тот не кинется в атаку и не станет красть ничего ценного. И хотя сейчас мы уже нечасто подвергаемся физическому воздействию, механизм, лежащий в основе выживания, сохранился.

Когда человек видит ваши руки, он расслабляется, ему проще подружиться с вами. Это легко использовать. Вот самое простое, что вы можете сделать, чтобы произвести хорошее первое впечатление:

  • входя в комнату или ожидая встречи, не прячьте руки в карманах;
  • по возможности держите руки на столе во время совещания или кофе-брейка;
  • не позволяйте портфелю (сумочке) или ноутбуку мешать вашему общению.

Используйте рукопожатие

Рукопожатие показывает незнакомцу, что вы достаточно надежны для близкого контакта ладони с ладонью. Но не все рукопожатия одинаковы. Вот что нужно знать, чтобы они были идеальны.

Сухие ладони. Нет ничего хуже скользких рук. Если вы нервничаете и ваши ладони вспотели, используйте «трюк с салфеткой»: придя на мероприятие, закажите в баре напиток и оберните вокруг ножки бокала салфетку. Держите бокал в той руке, которой будете приветствовать собеседника, и салфетка впитает всю влагу до ответственного момента.

Горизонтальная позиция. Держите руку горизонтально: так, чтобы большой палец смотрел вверх. Рука ладонью вверх — невербальный сигнал о вашей покорности и слабой позиции. Если же вы пытаетесь положить руку на чью-то ладонь, это может быть расценено как желание доминировать и взять ситуацию под контроль.

Используйте рукопожатие

Твердое рукопожатие. Сжимайте руку ровно до того момента, пока не почувствуете что-то вроде легкого сопротивления. И, пожалуйста, никогда не протягивайте никому вялую ладонь, похожую на дохлую рыбу. Это убийственно для взаимоотношений.

Не заменяйте рукопожатие другими действиями: не машите в ответ, не поднимайте руку в приветствии «Дай пять!». Почему? Когда у нас происходит телесный контакт на уровне прикосновения, в организме вырабатывается окситоцин — гормон привязанности. Он поможет вам и вашему собеседнику ощутить доверие друг к другу, а потом и выстроить более глубокое взаимодействие.

Будьте победителем

Ответьте на такой вопрос: какой фактор наиболее важен для профессионала, желающего завоевать доверие потенциальных клиентов?

A. Он признанный, проверенный эксперт.

Б. Он ведет себя очень уверенно.

В. Демонстрирует высокую компетентность в своей области.

Г. Имеет репутацию, заслуживающую доверия.

Что вы выбрали? Если вариант Б, то вы правы! По результатам крупного исследования, проведенного университетом Карнеги — Меллон, уверенность профессионала в своих действиях гораздо важнее, чем его репутация, навыки и умения! Дело в том, что нам свойственно искать победителей.

Нам нравится, когда нас ассоциируют с ними и когда они нами руководят. Хотим мы того или нет, но в первые несколько секунд взаимодействия мы пытаемся решить, является ли стоящий перед нами человек по типажу победителем или неудачником. Тут возникает вопрос: а как должен выглядеть победитель?

Исследователи Джессика Трейси и Дэвид Мацумото сравнили, как реагируют на успех и провалы олимпийские атлеты. Оказалось, что победители обычно занимают физически как можно больше места. Они поднимают руки над головой, распрямляют грудную клетку и запрокидывают голову.

Проигравшие обычно стараются занимать поменьше места. Их поза известна как «поза бессилия», и выглядит она так: человек наклоняет голову, скругляет плечи и прижимает руки к телу.

Конечно, поза победителя чересчур сильна для повседневного взаимодействия. Было бы странно, если бы вы приходили на встречи или свидание с таким видом, будто только что пересекли финишную черту. В социальном контексте это смотрелось бы агрессивно.

Во время общения вы можете использовать более мягкий вариант — «стойку человека, готового к действию».

— Плечи отведены немного назад и вниз.

— Подбородок, грудь и лоб слегка выдвинуты вперед или немного вверх.

— Руки на небольшом расстоянии от тела.

— При этом они хорошо видны.

Язык тела — самый быстрый способ показать окружающим свою уверенность в себе и произвести хорошее впечатление.

Примечание. Иногда мы неосознанно встаем в позу неудачника, когда проверяем телефон. Представьте себе: вы наклоняете голову, скрещиваете руки на груди, плотно прижимаете их к телу и опускаете плечи.

Что делает большинство из нас в ожидании клиента или перед тем, как войти в кабинет, где будет проходить встреча? Проверяет телефон! Нужно положить конец этой порочной практике!

По возможности до начала важного мероприятия разговаривайте с коллегами, спокойно рассматривайте комнату ожидания или читайте газету. Если нужно проверить телефон, делайте это как победитель, в «стойке человека, готового к действию».

Практикуйте контакт глаза в глаза

Один из самых мощных примеров визуального контакта можно увидеть в ролике активистки Джей Уэст и ее команды Liberators International. Видео называется «Самый большой в мире эксперимент по установлению визуального контакта».

В нем активисты Liberators просят людей на улице сесть за стол напротив случайного человека и спокойно в течение минуты смотреть ему глаза. «Мы страшно волновались, когда затевали это… Ведь сложно смотреть в глаза человеку, которого совсем не знаешь, позволить себе быть уязвимым», — говорит Уэст.

В эксперименте, проведенном в городах по всему миру, приняло участие более 100 тысяч человек. Результаты были ошеломительными!

После всего минуты такого контакта с незнакомцем люди начинали плакать, обниматься или ощущали крайнее удивление.

Почему контакт глаза в глаза оказывает столь сильное воздействие? В такие минуты в организме вырабатывается окситоцин — химическая основа доверительной близости. Мы запрограммированы воспринимать это как невербальный сигнал того, что человек к нам расположен.

Писатель Аллан Пиз описывает этот феномен так: «Если человек А симпатизирует человеку В, то он будет часто и много смотреть на него. Это заставляет человека B решить, что он нравится человеку A. Естественно, что и в нем пробудится ответное чувство симпатии. Другими словами, в большинстве культур для установления полного взаимопонимания с другим человеком необходимо, чтобы ваши взгляды встречались от 60 до 70% времени разговора».

Так что в следующий раз, когда будете с кем-нибудь разговаривать, постарайтесь смотреть собеседнику в глаза, чтобы ощутить с ним связь и выстроить доверительные отношения.

Удивляйте!

Обычно беседа выстраивается так.

— Чем вы занимаетесь? О, здо́рово. А откуда вы? Мм, никогда там не бывал. А что вас привело сюда? Понятно. Что ж, пойду возьму еще что-нибудь выпить…

Скучища. Ваш новый знакомый потом и не вспомнит такую беседу. Зачем следовать почти одинаковым сценариям в каждом разговоре? Зачем вообще общаться на автопилоте?

Если хотите производить на людей неизгладимое впечатление, покидайте зону комфорта, задавайте свежие вопросы, затрагивайте неожиданные темы.

Свежие идеи и темы для обсуждения доставляют нам удовольствие, заставляют мозг оживиться, сосредоточиться и запомнить полученную информацию.

Новизна провоцирует мощный выброс дофамина, из-за чего мы чувствуем себя просто восхитительно.

Подумайте, как еще вы можете выделиться и немного встряхнуть окружающих. Конечно, тут нужна смелость, зато в корне изменится ваше общение, презентации, встречи, вечеринки. Они станут уникальными. Вот лишь несколько идей, которыми вы можете воспользоваться.

1. Добавьте перчинку в название своей профессии. На визитках спикера и писателя Ванессы ван Эдвардс написано: «Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих». Это неизменно вызывает у людей улыбку и привлекает новых клиентов. Проявите оригинальность. Например, если вы работаете на ресепшен, можете представляться как «специалист по первому впечатлению».

2. Перестаньте постить в Instagram фотографии еды и закатов. Публикуйте то, чего никто раньше не видел.

3. Добавьте к своей подписи в электронной почте какую-нибудь необычную цитату.

4. Не предлагайте клиентам кофе; угостите их ванильным чаем, горячим какао или лимонадом.

5. Перестаньте угощать гостей в духе «чем богаты, тем и рады». Состряпайте то, чего еще никто не готовил. Pinterest — неиссякаемый источник вдохновения; вы можете приготовить радужные кексы, мороженое с воздушным рисом или картофельные чипсы со вкусом маринованных огурчиков.

6. Вместо того чтобы отправлять открытки со словами благодарности, отправляйте наклейки с приятными надписями. Или значки, или леденцы на палочке, или попкорн.

7. Не бойтесь опробовать новую шутку, рассказать глупую историю или использовать нестандартную фразу для начала беседы. Это привнесет изюминку в ваш вечер, добавит оригинальности и подарит вам незабываемое общение.

Ищите «горячие клавиши»

«Горячие клавиши» собеседника — это тема, хобби или вид деятельности, говоря о которых человек прямо-таки светится. Вы поймете, что нащупали эти «клавиши», когда произойдет что-то из следующего.

— Человек начинает активно кивать, всем своим видом как будто говоря: «Точно!»

— Согласно мурлычет: «Мм-хм».

— Наклоняется к вам, чтобы было лучше слышно.

— Пишет вам в электронной почте более длинный ответ, чем принято.

— Постоянно восклицает: «Ого»! или «Ух ты!»

— Говорит вам: «Потрясающе!», «Интересно», «А расскажите еще?»

— Поднимает брови (это универсальный признак любопытства).

— Говорит «О» или «Ах».

— Улыбается и начинает оживленнее использовать жестикуляцию.

Постарайтесь понять, что реально интересует собеседника. Ниже приведены вопросы, в которых выделены возможные «горячие клавиши».

— Вы упоминали о том, что работали волонтером для Big Brothers — а вы всегда этим занимались?

— Вы заказали аргентинское — любите вино?

— Я обратила внимание на вашу тканую сумочку — вы сами ее сделали?

— Интересный акцент — вы из этих мест?

— Как раз смотрел на ваши книжные полки — а у вас хороший вкус!

— У вас красивое имя — так в вашей семье часто детей называют?

— Я видел, вы опубликовали классные фото своей собаки на Facebook — а почему вы завели домашнее животное?

Будьте уверены: если лицо собеседника просветлело от радости, вы обнаружили его «горячую клавишу». Теперь можно просить его рассказать о себе, интересоваться подробностями и вообще копать глубже. Это станет залогом отличного общения.

Обращайтесь по имени

Вы, должно быть, слышали о том, что, если ввернуть в разговоре имя собеседника, ему будет очень приятно. И это действительно так.

Деннис Кармоди и Майкл Льюис обнаружили: когда кто-то называет нас по имени, у нас существенно усиливается мозговая деятельность (по сравнению с реакцией на чужие имена).

Если вам трудно запоминать имена новых знакомых, воспользуйтесь следующим трехступенчатым методом.

1. Познакомился — повтори. Услышав, как человека зовут, обратитесь к нему по имени. «Рада познакомиться, Катя!» Это активирует слуховую память. Параллельно вы доставляете собеседнику удовольствие.

2. Произнеси по буквам. А теперь нужно запомнить имя визуально. Специалист по памяти доктор Гэри Смолл учит произносить про себя имя человека, с которым вы только что познакомились, по буквам: так вы его лучше запомните. Вы можете даже составить себе какой-то визуальный образ.

3. Придумай ассоциацию и заякори ее. Наконец, свяжите услышанное имя с знакомым, которого зовут так же. Это даже может быть кто-нибудь из знаменитостей. Например, всякий раз, знакомясь с каким-нибудь Иваном, сразу же мысленно усаживайте его за стол для покера, за которым уже сидят все известные вам Иваны.

4. Бонус. Если имя уникальное или просто редкое, свяжите его со словом, которое максимально на него похоже. Например, познакомившись с парнем по имени Сайдр, можно представить себе бокал пенного сидра.

Акцентируйте внимание на том, что вас объединяет

Фраза «рыбак рыбака видит издалека» гораздо точнее отражает реальность, чем другое известное клише «противоположности притягиваются».

Людям более приятны те, кто похож на них, чем те, кто от них отличается. Ведь гораздо проще найти общий язык с тем, кому нравятся те же занятия и темы для бесед, что и вам. Кроме того, когда кто-то с нами соглашается, мы чувствуем себя не такими одинокими и еще больше убеждаемся в собственной правоте.

Люди всегда ищут подобных себе.

Даже не осознавая этого, мы постоянно ищем причину, чтобы подумать, почувствовать или сказать «Я тоже!». На встрече, проходящей в приятной атмосфере, или на свидании в кафе можно услышать что-нибудь такое.

— Ух ты, тебе нравится сериал «Оранжевый — хит сезона»? Я так на него подсел!

— О, ты тоже не переносишь глютен? Добро пожаловать в клуб!

— Я просто обожаю Таиланд! А что если мы были там в одно и то же время?

— Ты смеешься? Я большой фанат «Сан-Франциско Форти Найнерс».

— Увлекаешься скалолазанием? Я тоже!

Но окружающие часто невольно акцентируют внимание на своих различиях, даже когда пытаются найти что-то общее, и это одна из самых больших ошибок. Всякий раз, произнося что-то вроде «Это не про меня!», вы сами создаете себе трудности, причем на начальном этапе отношений. Фраза «Это не про меня!» может иметь и такой вид.

— Знаете, а у меня как-то не пошел «Оранжевый — хит сезона». Как по мне, он скучный.

— Так вы из тех, кто не переносит глютен? А вам не кажется, что это просто дань моде?

— Я не большой любитель путешествий.

— Спорт? Нет уж, спасибо! Я бы уж лучше почитал книгу или посмотрел новости.

— Вы увлекаетесь скалолазанием? Нет, это не для меня! Я боюсь высоты.

Такие фразы, как правило, отпугивают людей и убивают любую беседу. Значит ли это, что надо слепо соглашаться со всеми словами собеседника? Нет, конечно! Но вам придется прилагать усилия, чтобы найти то, что вас объединяет.

Если кто-то скажет, что ходил в частную школу, не нужно говорить: «Фу! Я терпеть не мог всю эту напыщенную золотую молодежь. Лично я посещал старую добрую государственную школу». Лучше молча выслушайте, а потом постарайтесь найти то, что вас объединяет (можно сказать: «Как интересно! А спортом вы там занимались?» или просто: «Ух ты, расскажите поподробнее!»).

В ходе любого общения нужно искать точки соприкосновения. Старайтесь уже в первые минуты знакомства понять, что вас роднит с собеседником. Чем больше общих тем вы найдете, тем лучше.

Есть три основные категории общих тем для беседы, которые могут сослужить вам хорошую службу в любой ситуации.

1. Люди: общие знакомые — лучший способ нащупать схожие интересы. Вы можете оживить беседу, попытавшись поискать общих друзей.

2. Контекст: думаете, у вас нет ничего общего? Вспомните, что привело вас на эту встречу. Может, вы оба зарегистрированы в LinkedIn или оба участвуете в конференции. Чтобы начать беседу, достаточно всего лишь узнать о мотивах.

3. Интересы: общие интересы — лучшие связующие нити: вы сможете выйти на тему, в которой оба разбираетесь, она вызовет в памяти много потрясающих историй и станет залогом отличного настроения.

Вот несколько хороших открывающих фраз.

Эти вопросы можно использовать в группах, с новыми людьми и даже в электронной переписке и во время «холодных» звонков. Стоит нащупать связующую ниточку, как она тут же сделает вас ближе.

Не забывайте и о предметах. Например, если вы заметили у кого-то брелок футбольной команды, вы можете произнести ее девиз. А если кто-то водит машину, которая вам нравится, вы можете прокомментировать: «Я подумывал купить такую. Вы ею довольны?»

Обнаружив сходство, не упустите его. Спросите собеседника, почему ему это так важно. Натолкнувшись на то, что вас объединяет, не перескакивайте на другую тему; сделайте еще шаг в том же направлении, узнайте, как ваш визави начинал. Если он говорит об интересах, которые вы тоже разделяете, не позволяйте его словам повиснуть в воздухе; копните чуть глубже.

Бонус. А что если собеседник упоминает то, о чем вы не знаете? Попросите его рассказать подробнее! «Наýчите меня?» — чем не связующая ниточка? Вот еще несколько идей.

— Я никогда не слышал об этой книге — о чем она?

— Какая интересная карьера — у меня никогда не было знакомых в этой сфере. Расскажите о ней, пожалуйста.

— Честно сказать, я и не бывал за границей, но я бы хотел больше путешествовать. Может, дадите какие-нибудь советы начинающему путешественнику?

«Я тоже!» и «Наýчите меня?» — две самые мощные фразы, которые есть в нашем распоряжении. Используйте их, когда это возможно.

По материалам книги «Наука общения»
Иллюстрации из книги

Обложка поста отсюда

Похожие статьи