Продажи делают людей сильными. Если вы научитесь реализовывать товары с не самой очевидной выгодой на одном из самых высококонкурентных рынков, то вам по плечу будут практически любые бизнес-­задачи.

Человек, ни разу не упавший, не умеет подниматься. В продажах предстоит подниматься сотни, а то и тысячи раз, потому что клиенты гораздо чаще не покупают, чем оплачивают нам счета.

Когда человек не хочет ассоциировать себя с профессией, которой занимается, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. А если он не будет хотеть стать лучшим, то не будет работать над собой. А если он не будет работать над собой, у него будут низкие результаты. А чем ниже у него будут результаты, тем меньший у него будет уровень дохода. А чем у него меньший уровень дохода, тем меньше он будет хотеть ассоциировать себя с профессией. И это вечный замкнутый круг.

Продавец, который не очень хорошо владеет техниками продаж и разбирается в своем продукте, но раду­ется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно продает больше, чем унылый и ворчливый продавец, который отлично знает все слабые и сильные стороны своих продуктов и продуктов конкурентов.

Мне кажется, что все­-таки, когда мы приходим на чужую землю за чужими деньгами, то как минимум должны представительно выглядеть, вне зависимости оттого, торгуем мы 3D­-принтерами или сдаем квартиры в аренду.

Слушание — это то, над чем нужно работать всем людям, которые хотят быть приятны своему собеседнику. Но слушание для продавцов — это обязательный навык, так как он напрямую влияет на результаты.

Система образования раньше была построена на поиске ошибок, а не на похвале, отсюда у людей с дет­ства заниженная самооценка, ранимое эго и дикое желание быть героем в чьих-­то глазах. При чем здесь продажи? Берусь утверждать, что люди покупают ваши товары и услуги толь­ко в том случае, когда удовлетворяется их основной мотив — желание быть героем.

Продавцы, которые готовятся к встрече, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться события в переговорах, визуально представляют картину этого процесса и вообще понимают, что подготовка — это не только процедура, на которой надо гото­виться к тому, что и так произойдет, а, наоборот, это возможность влиять на то, что случится.

Порой между сильным и обычным чело­веком людей отделяет только одно — решение быть сильным. Нужно решить для себя, что я хочу быть тем, кто будет выполнять в жизни роль локомотива, и примерить на себя эту роль: начать действовать так, как если бы я уже был сильным.

В одном из интервью журналист задала мне вопрос: «Что такое продажа?»

Я надолго задумался, а потом ответил: «Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с нашими товарами и услугами».

Возражение «Дорого!», пожалуй, одно из самых распростра­ненных в среде любых продавцов из любой сферы деятель­ности. Скорее всего, оно возникает у клиента из­-за того, что ожидания от использования наших продуктов не создали такую ценность в его голове, за которую он мог бы отдать нам именно эту сумму.

Тот феномен, когда продавец решает за клиента, что лучшее предложение — это самое дешевое, впоследствии я назвал «считаем деньги клиента». Ну, то есть когда продавец решает, что лучшее предложение — это сэкономить клиенту его деньги, а не продать то, что потом нашему клиенту, возможно, сможет принести еще большие деньги.

В обещаниях скрыта большая сила, поэтому я часто сам прибегаю к этому методу. Ищу вызов, специально обещаю людям, что достигну цели, и иду к ней. Без публичного обещания не возникают обязатель­ства, а значит, постановка себе целей теряет всякий смысл.

Если продаван будет руководствоваться объективной реальностью, то век его будет недолгим. Потому что, подводя итоги практически каждого дня, можно только горевать и отчаянно биться головой о стену. У продавцов гораздо чаще не по­купают, чем покупают, в нашей профессии только за один день мы можем услышать такое количество отказов, сколько в итоге может услышать человек за всю свою жизнь. Безусловно, такая работа выматывает, особенно если учитывать, насколько много ранимых людей с подорванной самооценкой у нас живут. Поэтому я крайне рекомендую жить и работать завтрашним днем, завтрашними целями и верить, что завтра обязательно будет лучше, чем было сегодня. В принципе, оптимизм в жизни никому не вредит, но в продажах это чуть ли не обязательное качество сотрудника.