Ева Кац, писательница, спикер TEDx, популяризатор Life Work Balance
Есть интересное ошибочное мнение, что крутой PR и продвижение личного бренда, замешаны на тесте из вранья и манипуляций. Здесь я расскажу, почему лучше не использовать вранье. И какими манипуляциями лучше вооружиться, чтобы продвигаться эффективно.
Сфотографироваться на фоне красивой машины и представить это, как свое — это вранье.
Рассказать о том, что вы чаще стали появляться в дорогих салонах авто и комфортнее себя чувствуете в окружении качественных вещей — манипуляция.
В чем тут разница?
Первое вскроется примерно сразу. Такую легенду нужно поддерживать другими фактами. Потому что если вы как будто ездите на 911, и вы не Дэвид Духовны в юбке, а обычный клерк из Алтуфьево — нужно будет сильно постараться, чтобы вам поверили.
То есть, начиная врать, вы сами себе организовываете вранье на всех уровнях. С такой задачей справятся только очень крутые лжецы.
Умные люди вас рассекретят сразу. И виду, скорее всего, не подадут, потому что умные. Но и дел с вами иметь не станут. Не только потому что вы врун, а еще и потому что рискуете провалить всю свою репутацию и потянете за собой тех, кто с вами работал. В режиме бесконечного выбора на рынке, эти факты не в вашу пользу.
Как выглядит такое вранье в личном продвижении?
Примеры такого вранья в личном продвижении встречаются постоянно. Одни врут про крутых клиентов, про новые офисы, сидя в коворкинге, про сделки на миллионы или про то, что они лучшие в своем деле, не имея под этим никаких оснований. Подворовывают материал у коллег и выдают за свой или обороты компании представляют, как свои личные разработки. А некоторые печатают книги за свои личные деньги, а потом рассказывают на весь интернет, что у них эта книга есть. Это все равно что заплатить красивой девушке, чтобы она пришла с вами на вечеринку. Вроде успех — красивая девушка, реакция общества и деньги у вас есть на оплату этой девушке. Но по факту вы обсос. Потому что вы эту девушку не купили навсегда, вы не богаты и успешны, а просто очень хотите таким быть. В этом нет ничего плохого, но в конкретной ситуацией с вечеринкой, выглядит комично.
Манипуляции — более тонкая игра. На них основана пропаганда, классический PR и маркетинг. Это красивый коктейль, в котором есть смысл разобраться, чтобы понимать, а как вообще себя презентовать и что делать.
4 примера работы с манипуляциями в личном продвижении
Манипуляция «Подсветка прожектором»
Это умение подсвечивать нужные факты и уводить внимание от сомнительных и слабых мест.
Например: меня спрашивают, можно ли начинать продвигать себя, если я только начинаю в профессии? Речь идет о молодом и бодром маркетологе, который только окончил курсы и из опыта имеет только задания с курсов. Вопрос разумный и правильный. И я отвечаю: нужно. Вот, почему.
- Вам все равно нужно будет себя продвигать. Чтобы получить хорошие предложение и крутых клиентов. То есть, этот вопрос даже не рассматривается.
- Обрастать базой потенциальных клиентов нужно как можно раньше. Иначе получится, как с youtube — пока все поняли, что продвигаться там важно, остальные уже убежали далеко вперед. Рынок конкурентен и надо занимать лидерство в своей нише вовремя. Пока это еще не стоит космических усилий.
- Не обязательно писать о том, что вы начинающий в каждом посте. Врать тоже не стоит. Но стратегия как раз в смене фокуса. Подсвечиваем рвение молодого специалиста к знаниям и склонность к анализу. Например, в контенте рассматриваем примеры из статей по маркетингу, сравниваем западную школу с российскими реалиями, рассматриваем нашумевшие кейсы со своей точки зрения и того, как можно было бы представить ситуацию. Можно брать в работу на промо-основе небольших первых клиентов и говорить о процессе открыто.
У такого молодого и еще не уставшего от этого нашего маркетинга специалиста, шансов может быть больше, чем у динозавров с неприличным ценником. Плюс еще есть динамика профессии — когда бабушка уже старенькая, сложно угнаться за хайпом и трендами. А молодая кровь с горящими глазами и не раздутыми ожиданиями по зарплате — самое то. Так что, продвигаться надо.
Надеюсь, мой пример со сменой фокуса здесь понятен.
Какие еще манипуляции могут быть в продвижении?
Манипуляция интересом
Я называю это «стратегия сериала». Суть: человек намеренно вводит в свой контент или историю детали, за которыми хочется следить. У стратегии сериала есть вполне объяснимая подоплека. Связана она с нашей с вами биологией (как и другие многие вещи). Когда мы встречаем новое и интересное, то получаем свою порцию гормона, как во время влюбленности или приема легких наркотиков. Вот, почему мы ждем новые серии фильма, следим за блогерами, худеющими, другими достигающими.
Теория сериала работает в бизнесе, личном продвижении. Главное здесь — создать сюжетную линию и следовать ей. И вести по ней своих зрителей.
Вариантов может быть несколько — от постоянного сюжета, как в «Игре престолов», до ситуаций, как в «Теории большого взрыва».
Заметьте, в этом случае вы не врете. А превращаете свой контент в соцсетях из шведского стола в высокую кухню. Где все продумано, выверено и представлено особой публике.
Манипуляция фактами
Мой любимый пример — из книги «Заразительный». О том, как производители кофе написали на упаковке, что этот кофе вырос в горах. Почти весь кофе растет в горах. Но другие продавцы не додумались сделать этот факт своим УТП. А для покупателя, когда тот выбирает кофе, это может быть важным аргументом в пользу покупки.
В личном продвижении это использовать просто. Особенно в новой реальности, когда в сети много самозванцев.
Например, если психолог хочет себя продвигать и у него есть высшее профильное образование, то этот простой вроде бы факт, на фоне многочисленных «коллег» без образования, становится важным преимуществом. И здесь имеет смысл об этом чаще упоминать. Практикующий специалист — тоже схож с примером про кофе. Например, во время процветания инфобизнеса, многие специалисты давно отошли от дел. например, про рекламу рассказывают, а сами уже ничего не делают. или репетиторы или психологи — запускают массовые курсы, но не разбираются уже в вопросе предметно. Практикующий специалист в этом случае прямо говорит о том, что работает напрямую с предметом, на баррикадах. И этот факт сразу дает ему дополнительные очки перед конкурентами.
Манипуляция «эффектом дефицита»
Если специалист рассказывает, что бесплатно консультирует или раздает свои продукты с безумной скидкой или всегда готов взять клиента — возникает логичная мысль — что-то здесь не так«. Доступность не клеится с информацией о том, что специалист крутой. Возникает эффект обмана.
Если же мы видим очередь, нам хочется в нее встать. Заплатить деньги. Это дает эффект дополнительной ценности — как с примером лимитированных коллекций, ресторанов с крутым шеф-поваром или специалистов, к которым «не попасть».
Врать здесь не нужно. Важно удержаться от соблазна всем рассказать, что сейчас у вас гора времени и нет заказов. И не раздавать без правильной стратегии, свою экспертизу бесплатно. Если только речь не идет о большом трафике и массовых проектах, например бесплатных гостевых вебинарах.
Что еще создает «эффект очереди»?
Вот 4 примера манипуляций. Они ничего общего не имеют с ложью. Но работают на личное продвижение лучше, чем фальшивые фотографии или факты, которые могут подорвать репутацию раз и навсегда.
Рекомендую использовать эти методы уже сейчас и становиться еще ближе к своим целям, расширять круг связей и знакомств и конечно, свой бизнес.
