Некоторые решения очевидны. Денег мало, но приближается отпуск, и хочется рвануть с семьей туда, где солнечно и тепло. Примете ли вы предложение тестя и тещи бесплатно пожить в их домике у моря? Конечно! У вас прекрасные отношения с начальством, вас вот-вот повысят. Согласитесь ли вы подменить начальника, пока он проходит трехнедельный обучающий курс? Безусловно!
Такие случаи скорее исключения из правил. Большинство жизненных ситуаций погружают нас в мучительные раздумья. К тому же при принятии решений поджидают психологические ловушки, которые расставляет наш собственный мозг.
Одна из самых распространенных и опасных — ловушка якорения. Что она из себя представляет и как ее избежать — в этом материале.
Ловушка якорения
Как бы вы ответили на следующие вопросы?
— Население Турции больше 35 миллионов человек?
— Как вы думаете, каково население Турции?
В большинстве случаев число 35 миллионов в первом вопросе (число, выбранное абсолютно случайно) будет влиять на ваш ответ на второй вопрос. Если задать эти вопросы, называя в половине случаев цифру 35 миллионов, а в остальных — 100 миллионов, ответ на второй вопрос возрастает на много миллионов при упоминании в первом бóльшей цифры.
Этот пример иллюстрирует очень распространенный и опасный психологический феномен, известный как якорение.
Первое впечатление, идея, оценка или информация служат мощными якорями для дальнейших рассуждений. Якоря принимают различные формы. Простые и безобидные — замечание, сделанное супругой, или статистика из утренней газеты. Они могут быть вплетены в саму формулировку вашей задачи.
Одни из самых мощных якорей — события прошлого или тенденции.
Пытаясь предположить, сколько пациентов обратится за помощью в больницу в следующем январе, вы начнете с обращения к данным прошлого года. Имеющееся число и будет вашим якорем, применимым к оценке. И хотя в большинстве случаев такой подход позволяет сделать довольно четкий прогноз, он все же слишком сильно опирается на прошлый опыт и слишком мало внимания уделяет другим факторам.
Каково бы ни было происхождение якорей, они часто сковывают наше мышление стереотипами, что препятствует принятию верных решений. Из-за того, что якоря формируют основы, на которых базируется решение, их часто используют ушлые торговцы, пытаясь получить лучшую цену.
Скажем, вы ищете картину, чтобы повесить в гостиной, и наведываетесь в галерею, где видите достойный экземпляр — полотно неизвестного художника. У этой картины нет ни рыночной цены, ни магазинного ценника. Вы прикидываете, что стоить она может в районе $1200, но продавец называет вам цену $2800. Эта уловка специально предназначена для того, чтобы сформировать у вас понятие о цене товара, повысить планку.
И если даже вы начнете торговаться, конечная стоимость уже во многом определена начальной — якорем.
Способы обхода ловушки якорения
Избавиться от якорения невозможно, но можно ослабить его влияние, используя следующие техники:
-
- Всегда старайтесь рассмотреть основную задачу вашего выбора с разных точек зрения. Попробуйте взглянуть на нее под разными углами, вместо того чтобы соглашаться с первым пришедшим в голову решением. После всестороннего изучения сравните разные подходы и найдите отличия.
-
- Сначала сами как следует обдумайте поставленную задачу, а уже потом обращайтесь за советами к другим. Их идеи могут стать якорями для вашеrо мышления.
-
- Выслушивайте советы и мнения самых разных людей, чтобы раздвинуть рамки своего мышления. Ищите свежие решения. Будьте открыты новому.
-
- Будьте осторожны, чтобы не создать якорей для тех, к кому вы обращаетесь за советом. Не говорите много о том, над чем думаете, иначе ваши предубеждения могут запросто к вам вернуться, став якорями для ваших советчиков.
- Готовьтесь к переговорам. Это позволит вам уменьшить свою предрасположенность к тактикам якорения.
По материалам книги «Правильный выбор».
Фото поста — источник.
Как принимать верные решения в бизнесе и жизни? Каких ловушек нужно остерегаться и как их избегать? Узнайте об этом первым!
