в вишлисте
Личная скидка {{ profile.personalDiscount.discount }}%
в корзине
на сумму
До бесплатной доставки
осталось
{{ cartCount + cartEbookCount }}
Корзина
Доставка в город {{ headerCity.name }}
сегодня от  бесплатно от {{ headerCity.estimatesMin }} до {{ headerCity.estimatesMax }}  бесплатно
В город {{ headerCity.name }}
пока не доставляем
Посмотрите
другие города
Город, населенный пункт
{{ city.region }}
Сюда пока не доставляем книги
Добавьте товаров ещё на  . Доставляем заказы только от  .
Заказы от   доставляем бесплатно.
Неочевидно
Психологические преграды при принятии решений: ловушка якорения
6 февраля 2018 3 338 просмотров
Неочевидно
Психологические преграды при принятии решений: ловушка якорения
6 февраля 2018 3 338 просмотров

Антон Бахарев
Антон Бахарев

Некоторые решения очевидны. Денег мало, но приближается отпуск, и хочется рвануть с семьей туда, где солнечно и тепло. Примете ли вы предложение тестя и тещи бесплатно пожить в их домике у моря? Конечно! У вас прекрасные отношения с начальством, вас вот-вот повысят. Согласитесь ли вы подменить начальника, пока он проходит трехнедельный обучающий курс? Безусловно!

Такие случаи скорее исключения из правил. Большинство жизненных ситуаций погружают нас в мучительные раздумья. К тому же при принятии решений поджидают психологические ловушки, которые расставляет наш собственный мозг.

Одна из самых распространенных и опасных — ловушка якорения. Что она из себя представляет и как ее избежать — в этом материале.

Ловушка якорения

Как бы вы ответили на следующие вопросы?

— Население Турции больше 35 миллионов человек?

— Как вы думаете, каково население Турции?

В большинстве случаев число 35 миллионов в первом вопросе (число, выбранное абсолютно случайно) будет влиять на ваш ответ на второй вопрос. Если задать эти вопросы, называя в половине случаев цифру 35 миллионов, а в остальных — 100 миллионов, ответ на второй вопрос возрастает на много миллионов при упоминании в первом бóльшей цифры.

Этот пример иллюстрирует очень распространенный и опасный психологический феномен, известный как якорение.

При выборе ответа сознание уделяет непропорционально большое внимание тем данным, которые были получены вначале.

Первое впечатление, идея, оценка или информация служат мощными якорями для дальнейших рассуждений. Якоря принимают различные формы. Простые и безобидные — замечание, сделанное супругой, или статистика из утренней газеты. Они могут быть вплетены в саму формулировку вашей задачи.

Первое впечатление, идея, оценка или информация служат мощными якорями для дальнейших рассуждений. Якоря принимают различные формы. Простые и безобидные — замечание, сделанное супругой, или статистика из утренней газеты. Они могут быть вплетены в саму формулировку вашей задачи.
Одни из самых мощных якорей — события прошлого или тенденции.

Пытаясь предположить, сколько пациентов обратится за помощью в больницу в следующем январе, вы начнете с обращения к данным прошлого года. Имеющееся число и будет вашим якорем, применимым к оценке. И хотя в большинстве случаев такой подход позволяет сделать довольно четкий прогноз, он все же слишком сильно опирается на прошлый опыт и слишком мало внимания уделяет другим факторам.

Если ситуация связана со стремительными изменениями условий, якорение может привести к неверному прогнозу и неправильному выбору.

Каково бы ни было происхождение якорей, они часто сковывают наше мышление стереотипами, что препятствует принятию верных решений. Из-за того, что якоря формируют основы, на которых базируется решение, их часто используют ушлые торговцы, пытаясь получить лучшую цену.

Каково бы ни было происхождение якорей, они часто сковывают наше мышление стереотипами, что препятствует принятию верных решений. Из-за того, что якоря формируют основы, на которых базируется решение, их часто используют ушлые торговцы, пытаясь получить лучшую цену.

Скажем, вы ищете картину, чтобы повесить в гостиной, и наведываетесь в галерею, где видите достойный экземпляр — полотно неизвестного художника. У этой картины нет ни рыночной цены, ни магазинного ценника. Вы прикидываете, что стоить она может в районе $1200, но продавец называет вам цену $2800. Эта уловка специально предназначена для того, чтобы сформировать у вас понятие о цене товара, повысить планку.

И если даже вы начнете торговаться, конечная стоимость уже во многом определена начальной — якорем.

Способы обхода ловушки якорения

Избавиться от якорения невозможно, но можно ослабить его влияние, используя следующие техники:

    • Всегда старайтесь рассмотреть основную задачу вашего выбора с разных точек зрения. Попробуйте взглянуть на нее под разными углами, вместо того чтобы соглашаться с первым пришедшим в голову решением. После всестороннего изучения сравните разные подходы и найдите отличия.

 

    • Сначала сами как следует обдумайте поставленную задачу, а уже потом обращайтесь за советами к другим. Их идеи могут стать якорями для вашеrо мышления.

 

    • Выслушивайте советы и мнения самых разных людей, чтобы раздвинуть рамки своего мышления. Ищите свежие решения. Будьте открыты новому.

 

    • Будьте осторожны, чтобы не создать якорей для тех, к кому вы обращаетесь за советом. Не говорите много о том, над чем думаете, иначе ваши предубеждения могут запросто к вам вернуться, став якорями для ваших советчиков.

 

  • Готовьтесь к переговорам. Это позволит вам уменьшить свою предрасположенность к тактикам якорения.

По материалам книги «Правильный выбор».
Фото поста — источник.

Как принимать верные решения в бизнесе и жизни? Каких ловушек нужно остерегаться и как их избегать? Узнайте об этом первым!

Подписка на выход книги
Мы напишем вам, когда книга «Правильный выбор» выйдет в продажу, и дадим на нее скидку
Мы напишем на {{ email }}, когда книга «Правильный выбор» выйдет в продажу, и дадим на нее скидку
Рубрика
Неочевидно

Похожие статьи