К нам часто обращаются с проблемой: «Какую тему ни возьми — в одном только МИФе по ней вышли десятки книг. Если мы хотим предложить сотрудникам всего одну, но главную книгу по каждой теме — что выбрать?»
Мы пришли к топ-менеджерам нашего издательства, Юле Максиной и Диме Утробину, и попросили поломать голову за вас. Как-то они уже давали свои рекомендации. Но сейчас — новые: четыре набора книг — про переговоры, продажи, менеджмент для новичков и менеджмент для продвинутых руководителей.
Заодно заглянете нам в глаза — а иногда и в наши багажники 😉
1. Переговоры
Если сотрудники начнут относиться к любой переписке, как к переговорам, вы не узнаете компанию. Достаточно, если они прочтут по одной книге из двух разделов — о переговорах и продажах.
Выбрать лучшие книги о переговорах и продажах мы попросили Юлию Максину, директора по развитию и руководителя корпоративных продаж МИФа. Многие знают Юлю по ролику о работе в МИФе, где она показывает багажник, забитый книгами.
Багажник большой — но он и правда забит книгами. Вот вам видеодоказательство.
Юля возит с собой три ящика новинок, чтобы при случае подарить клиенту книгу, которая точно понравится. Почему полный багажник? Потому что не так просто угадать, какая книга понравится искушенным клиентам — руководителям компаний или подразделений. Почему новинок? На случай, если клиент уже перечитал всю МИФовскую классику. Почувствуйте класс подготовки к переговорам 😉
Юля считает, что в переговорах важно уметь слушать, слышать и объяснять. И договариваться с позиции win-win. Поэтому ее набор маст-ридов по переговорам выглядит так.
«Умение слушать»
Бернард Феррари
«Я всегда стараюсь меньше говорить, а больше спрашивать. Я верю, что это главное», — комментирует Юля выбор этой книги.
«Искусство объяснять»
Ли ЛеФевер
Юля рассказала, что в детстве считала умным человека, который говорит много непонятных слов с важным видом. Теперь она знает: умный — это тот, кто даже самые сложные вещи может объяснить так, что поймет пятилетний ребенок. Звучит просто, но для Юли самое важное сегодня в переговорах — чтобы собеседник действительно понимал ее без лишних усилий.
«Переговоры без поражения»
Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Когда ставка в переговорах высока, Юле помогает метод, разработанный специалистами Гарвардского переговорного проекта. «По большому счету, эта книга о том, как по-настоящему понимать интересы второй стороны. И что делать, если на первый взгляд они не совпадают с вашими. Классический win-win», — комментирует Юля.
2. Книги по продажам
«СПИН-продажи»
Нил Рекхэм
СПИН — самый популярный термин в продажах. Если сотрудник не продает и готов только на одну книгу по продажам — смело советуйте «СПИН». В основе книги — многолетние исследования. Она учит продавать сложные и дорогие продукты большим компаниям. В 80-х годах автор не мог издать книгу, потому что его взгляды слишком сильно отличались от общепринятых.
«Мастер звонка»
Евгений Жигилий
Книга, которую продавцы держат на рабочем месте, чтобы почаще подглядывать. Внутри — больше 100 реальных кейсов, скриптов и алгоритмов продаж по телефону.
«Школа продаж»
Александр Деревицкий
У автора этой книги учились, наверное, все известные тренеры России. Деревицкий написал много книг, но «Школа продаж» — самая универсальная, потому что предлагает алгоритмы в борьбе с возражениями клиентов.
3. Опытному менеджеру
Дмитрий Утробин — коммерческий директор МИФа и самый начитанный менеджер из известных нам. Мы попросили Диму назвать пару-тройку книг по менеджменту. Он назвал три пары. Мы не стали редактировать, потому что пары очень разные. Вы сразу поймете, какая из пар нужнее вам сейчас.
Дима Утробин — спелеолог-рекордсмен, йог, вегетарианец и многодетный отец.
Первая пара книг от Димы отвечает на вопрос — где сейчас острие мировой менеджероской мысли? Оно здесь. Запомните два понятия, вы о них еще услышите: «бирюзовые организации» и «эджайл».
«Открывая организации будущего»
Фредерик Лалу
Комментарий Димы: «Сейчас все больше руководителей понимают, что люди — самый ценный капитал. Управлять ими в старой парадигме очень сложно. В книге описываются разные типы организаций и показываются характеристики, без которых невозможно добиться результатов. Компания, которая будет пользоваться правильной моделью и ближе подойдет к типу „бирюзовой организации“, получит большое конкурентное преимущество».
«Scrum»
Джефф Сазерленд
Понятия «эджайл» и «скрам» не так новы в IT. Но в менеджменте использование гибких принципов только набирает обороты. Их секрет в том, что они позволяют приносить результат в изменчивой среде. Книга SCRUM обязательна для прочтения руководителям МИФа всех уровней, а сама методология постепенно внедряется во все отделы.
Гибкая методология дает прирост бизнес-результатов в разы. Герман Греф рассказывал, что «Сбербанк» переходит на agile-методы, главным из которых является scrum.
Вторая пара книг — от великого Коллинза. Это маст-риды для амбициозных руководителей.
«От хорошего к великому»
Джим Коллинз
«Великие по собственному выбору»
Джим Коллинз
Это два масштабных исследования о том, какие компании и почему добиваются в долгосрочной перспективе максимального результата. Книги толстенные, но все по делу. По мнению Димы, эти книги обязательны к прочтению всем, кому мало «держаться на плаву» и кто хочет построить великую компанию.
Третья пара книг сделает вас экспертом по знаменитой методологии Адизеса. Это самое полезное, что мы читали о «типах» менеджеров. Вы начнете по-другому смотреть на кандидатов и сотрудников и видеть то, что не видели раньше.
«Управляя изменениями»
Ицхак Адизес
Ицхак Адизес одним из первых сформулировал идею, что идеального менеджера не существует. Он должен соединять в себе несоединяемое, и один человек это не может сделать. Учит правильно формировать команды с помощью людей с разными навыками. Эти книги непросто читать. Но кто сказал, что руководить — легко?
«Методология Адизеса»
Шохам Адизес, Алексей Капуста и Владислав Бурда
Эта книга от людей, которые внедряли методологию Адизеса в компанию и их опыт. Подход Ицхака Адизеса к управлению — это не только теория жизненных циклов и широко известная идея о ролях — «витаминах». Это целостная система для реорганизации компаний и повышения их эффективности в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Из этой книги вы узнаете, в чем суть методологии Адизеса и как ее применять у себя в компании.
4. Начинающему руководителю
Как подтянуть менеджера-новичка? Для начала посоветуйте ему прочесть эти книги.
«45 татуировок менеджера»
Максим Батырев
Самая нескучная книга по менеджменту. Подходит как первая бизнес-книга. Мы ее так любим, что вкладываем бесплатно во все заказы лигионеров (организаций, вступивших в Лигу читающих компаний) — вместо «Клиентов на всю жизнь», которую вы уже наверняка прочитали. Это одна из самых практичных книг на российском материале. В 2014 году она победила в номинации «Бизнес-книга года» премии «Электронная буква».
«Быть начальником — это нормально»
Брюс Тулган
Книга, которая расскажет, что такое «недоменеджмент» и как его не допустить. «Быть начальником» — про менеджерскую рутину. Затрагивает вопросы, слишком приземленные для авторов, цитирующих Наполеона. Например — зачем и как проводить регулярные встречи с подчиненными. Это классика, которая издавалась в другом издательстве, пока мы не заполучили ее в свой портфель.
Читайте, развивайтесь и покоряйте мир. Если хотите вступить в Лигу читающих компаний, вам сюда→
Обложка поста: pexels Источник: письмо № 9 для Лиги читающих компаний
